Ingeniero

En seminario taller, expuesto por el Dr. Ricardo Dueñas y el Ing. Mauricio Morillo, tuvo por finalidad optimizar e impulsar las ventas de una Institución. Así mismo, especificar los factores queinfluyen en la venta, como también preparar un adecuado equipo de ventas que potencie los resultados económicos de una entidad tomando en cuenta los costos que esto puede generar.

De los temas vistosen el seminario los puntos más relevantes que se lograron obtener son los siguientes:

• Las competencias de un vendedor ideal deben incluir: empatía, confianza, autoestima, ego drive,perseverancia y orientación a los resultados, los mismos que varían dependiendo de la personalidad del vendedor pero que deben estar presentes en el equipo de venta y es la responsabilidad del supervisor elreforzarlas.

• La fuerza de ventas se pueden clasificar en 4 tipos, que comienza desde una venta transaccional, es decir una venta con bajo margen comercial hasta una venta tipo colaborativo, dondeel vendedor se involucra fuertemente con el cliente generando un alto margen comercial.


• Los indicadores de gestión son importantes en las ventas, los mismas tienen el objetivo de serherramientas de medición y sobre todo de control, sin embargo al momento de elegir los indicadores se debe tomar en cuenta que sean pocos pero que generen resultados en la Institución, una de las herramientasrecomendadas es la denominada PIPELINE, que consiste en gestionar una base de datos con las ventas propuestas y las ventas que fueron cerradas con éxito, para así tener un índice de ventascerradas/prospecto de ventas.

• El éxito de la venta radica fuertemente en un buen proceso estructurado de la misma, es decir, establecer un manual de ventas que permita el fácil desarrollo del proceso y lanegociación vendedor – cliente.


• El equipo de ventas puede clasificarse en dos tipos; Hunters , que son aquellos vendedores que están en busca de nuevos clientes, y los Farmers, que por otro...