Integracion

DOCUMENTOS PLANNING
Publicación periódica coleccionable



ESTRATEGIAS DE DIVERSIFICACIÓN




Por Carlos Alberto Mejía C.
Consultor /Gerente




Con frecuencia las compañías realizan estrategias de diversificación en productos, en mercados, en fuerza de ventas, en eluso de canales distintos o, en algunos casos, programas de alianza o integración con otras compañías con el fin de incorporar más valor a sus propuestas comerciales y ganar un reconocimiento en el mercado, tal que sea una fuente de resultados económicos y empresariales.

Las decisiones de diversificación, cualquiera que sea su orientación entre las mencionadasanteriormente o en una combinación de ellas, pasan por el examen natural de la conveniencia
de los elementos comerciales, financieros y operativos, necesarios para realizar con éxito la
pretendida modificación. En esencia, la gran pregunta es si contamos con las
competencias necesarias para realizar con éxito el proyecto de diversificación.Las empresas, igual que las personas, desarrollan competencias notables, conocidas como activos estratégicos intangibles, las cuales son el pivote para los proyectos de diversificación y crecimiento. Estas capacidades suelen volverse poderosas armas de ventaja competitiva, y, por lo tanto, hay que ser muy conscientes de ellas, de su alcance y de su continuo progreso. Hay empresas que sedistinguen, por ejemplo, por su adaptación al cambio y su flexibilidad, otras, por su excelente servicio o por la calidad que incorporan en las especificaciones de sus productos.

Pues bien, todo proyecto de diversificación pasa por el reconocimiento de los activos estratégicos de la empresa, con el fin de determinar qué tan preparados estamos para las exigencias que noscrea la nueva condición. Hay algunas preguntas claves relacionadas con la diversificación y los activos estratégicos, como son:



1. ¿Qué activos estratégicos se requieren para la diversificación?




El reconocimiento de los activos estratégicos necesarios es una gran ayuda para saber si estamos realmente preparados o dónde tenemos nuestras debilidades paraevitar que “salgan” al mercado, conduzcan al fracaso el proyecto de diversificación y puedan afectar la imagen comercial de la empresa. ¿Si no tenemos un activo estratégico necesario, podemos adquirirlo con la celeridad y la oportunidad requeridas o podemos volverlo innecesario si cambiamos las reglas competitivas del sector?.



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2. ¿La diversificación nos pondrá en una condición de mayor
competitividad con nuestros émulos en el mercado, en qué y por qué?




Es muy importantelograr efectos, no solamente de reconocimiento con los clientes a partir de la diversificación, sino, y en lo posible, fortalecer la posición competitiva, de tal manera que sea difícil para los competidores “alcanzarnos”. Una diversificación es más exitosa cuando nos ayuda a desarrollar ventajas competitivas sostenibles y difícilmente repetibles por los demás participantes en el mercado.Con lo anterior queremos decir, además, que la diversificación no es agregar simplemente un producto más a la línea de productos actuales o mejorar algún producto actual, por ejemplo. Eso es trabajar en el mejoramiento de lo actual. La diversificación significa un cambio considerable en nuestro enfoque de mercado, en nuestro posicionamiento y competitividad, es decir, es crear ventajas...