INTERMEDIARIOS


Uso de intermediarios
  ENSAYO
 

Agentes
Las comunicaciones modernas, especialmente el correo electrónico, permiten contactos periódicos con muchos más clientes que hacen 10 años y lafunción tradicional del Agente está cediendo paso cada vez más al comercio directo. De todos modos, no siempre es posible tratar directamente con compradores en más de unos cuantos mercados, especialmentecuando entra en juego las diferencias de hora, y muchos exportadores todavía utilizan agentes.
Un agente local está en el lugar, habla el idioma, conoce a los compradores y generalmente puede negociarcon cafés de más de un origen, en contraste con la actividad de la mayoría de exportadores que suelen representar a un origen solo. Esto convierte al agente en un buen compañero de conversación quepuede ganarse con más facilidad el interés del comprador. Y para los exportadores, los agentes facilitan un flujo de información en dos sentidos, porque conocen la situación local y a menudo estánenterados de las actividades de la competencia.
Los acuerdos de agencia deben dejar claro lo que se permite a cada parte y lo que se espera que haga. Si se concede a un agente la exclusividad en uncierto mercado (agencia única), el exportador puede pedir que el agente no trabaje para ninguno de los competidores directos del exportador. Las grandes agencias a menudo representan a un "bloque" deexportadores, incluidos algunos del mismo origen, y los pequeños exportadores quizá tengan que aceptar esta situación porque no pueden ofrecer un movimiento comercial suficiente que salga a cuenta alagente para confinarse como agencia única. Las empresas que no trabajan con un contrato real con agencia en realidad funcionan más bien como canales de ventas preferentes mas que como auténticos "agentes".Corredores (brokers)

Los corredores (brokers) actúan dentro de una zona geográfica dada, y ponen en contacto a compradores locales y vendedores. Al igual que los agentes al cerrar un negocio...