Introduccion Al Marketing Comercial

Capitulo 9. Introducción a la dirección comercial.
Concepto de marketing.
Marketing: tiene como finalidad convertir los productos elaborados por el sistema
productivo en un flujo de ingresos monetarios a través de la venta de los mismos, el
encargado de llevar a cabo relaciones de intercambio entre la empresa y su mercado. Es
la última etapa del ciclo de explotación de la empresa, aunquetambién podría
considerarse como la primera, ya que estudia el mercado para identificar las necesidades
de los clientes y comunicárselas a la dirección de producción.
Sistema comercial: función organizativa y un conjunto de procesos para crear,
comunicar y distribuir valor a los consumidores y para gestionar las relaciones con los
clientes de forma que beneficie a la organización y a sus gruposde interés. Podemos
extraer tres consideraciones:
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El marketing no consiste en la venta del producto, debe ser entendido como un
proceso bidireccional, que incluye el flujo físico del producto desde la empresa
hasta los clientes y el flujo de información que llega desde los clientes a la
empresa y permite conocer sus necesidades.
Con el intercambio se debe conseguir que todaslas partes implicadas en el
salgan beneficiadas, que la empresa cumpla sus objetivos económicos y que los
clientes puedan satisfacer sus necesidades. El marketing debe:
o Identificar las necesidades de las personas, sensaciones, fisiológicas y
psicológicas, de carencia de algo.
o Orientar los deseos, es la forma que tiene la persona de expresar su
voluntad de satisfacer una necesidad.
oEstimular la demanda, entendida como la materialización de un deseo.
El objetivo no debe ser conseguir una venta aislada, debe crear y mantener
relaciones estables y duraderas con los clientes.

Dirección de marketing.
Dirección de marketing: encargada de gestionar las actividades comerciales de la
misma. Sus funciones se pueden agrupar en:
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Definir el mercado donde va a competir laempresa.
Analizar la situación de dicho mercado, los estudios se agrupan en cuatro:
análisis de la demanda, del comportamiento de los consumidores, de los
competidores y del macro entorno.
Decidir las estrategias y acciones comerciales a desarrollar, para ello cuenta con
cuatro instrumentos: el producto, el precio, la distribución y la comunicación o
promoción. Todas ellas dan elmarketing-mix.

Marketing-mix.
Marketing-mix: conjunto de medios o instrumentos que una organización tiene a su
disposición para actuar en el mercado. Tiene cuatro áreas básicas, las 4 P del marketingmix: producto, precio, distribución, promoción.
Producto.
Producto: el punto de partida de la estrategia comercial, instrumento fundamental para
el desarrollo de un buen marketing. Es el medio por elcual se pueden satisfacer las
necesidades del consumidor, puede ser algo intangible, una idea, una institución, un
profesional o un cantante, un lugar, cada uno otorga un beneficio a su adquiriente y le
satisface una necesidad. Grupo de atributos tangibles e intangibles que incluyen el
envase, el color, el precio, la calidad y la marca, mas los servicios y la reputación del
vendedor, losconsumidores compran algo más que un grupo de atributos físicos,
adquieren la satisfacción de sus deseos bajo la forma de los beneficios del producto.
Los productos los podemos clasificar según de consumo o industriales.
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Consumo: destinados al cliente final, pueden clasificarse a su vez atendiendo a
diferentes características, según el esfuerzo realizado en el proceso de compra:
oProductos de conveniencia: el consumidor necesita, aunque no está
dispuesto a dedicar mucho tiempo ni esfuerzo por su compra.
o Productos de especialidad: no se aceptan sustitutos.
o Productos no buscados: no se conocen o no se quieren.
Industriales: son los adquiridos por una organización, su clasificación es más
compleja por la enorme cantidad de productos que se intercambian y sus
diversos...