Introspeccion

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Negocios y cortesía. Una palabra que oímos a menudo en cualquier medio de comunicación: negociar. Se negocian todo tipo de cuestiones: aumentos de sueldos, acuerdos comerciales, mejoras diversas, etc. El arte de negociar es el arte de convencer, hacer ver a la otra parte que nuestra propuesta es interesante para ambos. Siempre escuché a mi padre que el negocio es cosa de dos; si para uno de ellosno es negocio, deja de ser interesante. Los negocios no se hacen por la fuerza, sino por la razón. Un acuerdo debe ser adoptado por convencimiento y no por presiones. Muchos negocios fracasan por intentar imponer y no convencer.

Puntos básicos. Persuadir a nuestros interlocutores empleando nuestra buena educación y nuestras razones más válidas es un proceso. En este proceso distinguimos estospuntos de gran importancia:

1. Confianza.

Hay que establecer unas bases sólidas, creando un ambiente cordial y agradable para que confíen en nosotros y en nuestras propuestas. Hay que agradecer y ser agradecidos. Hay que saber agasajar y tratar a nuestros interlocutores con nuestras mejores maneras.

2. Escuchar.

Tenemos que saber exponer nuestras ideas, pero también hay que saberescuchar a nuestros interlocutores. Es tan positivo hablar como escuchar.

3. Al otro lado.

Debemos ser capaces de ponernos en el lugar del "otro" para conocer nuestras reacciones y saber que haríamos nosotros si fuéramos la otra parte. Hay que saber qué puntos pueden ser interesantes para la otra parte, y evitar desde un principio cualquier choque de intereses.

4. Paciencia.

No hay quepretender "llegar y besar el Santo". Negociar no es llegar y convencer. Se necesita tiempo. No se deben mostrar prisa, ni impaciencia. Eso puede generar desconfianza, y puede dar al traste el negocio y todo el proceso de negociación. Los mejores negociadores son las personas tranquilas y educadas. Ver las cosas con calma, nos puede llevar a un acuerdo.

5. Interés común.

Hay que demostrar uninterés común para ambas partes. Muchos negocios fracasan por tratar de "vencer" a la otra parte. Si no creamos este sentimiento puede ser rechazada nuestra propuesta, ya que a nadie le gusta ser vencido sino convencido. Hay que tratar de establecer intereses comunes, y hablar en un terreno de igualdad.

6. Autoconvencimiento.

Nosotros debemos ser los primeros convencidos. Si no creemos en lo queexponemos, será difícil defender nuestra postura. Hay que tratar de persuadir y ser flexibles. Nunca se hace una oferta única, sino que se parte de una base y luego se van perfilando pequeños acuerdos, que nos llevarán al acuerdo final.

Negociación eficaz.

1. Se negocia para llegar a un acuerdo.

2. El único acuerdo válido es el que convence a ambas partes.

3. La negociación es partirde las diferencias a la convergencia.

4. El acuerdo más válido, es aquel que se cumple.

5. Negociar tiene su ritmo. Tratar de forzarlo, puede ser un error.

6. Negociar es trabajar con una relación humana. Tratamos con personas no con cosas. No se le olvide.

7. No todos son cifras y buenas razones. Utilizar su buena educación, su saber estar y su don de gentes, puede hacerle llevar abuen camino la negociación. Se pueden tener las mejores condiciones para una buena negociación y echarlo todo a perder por un error en su manera de comportarse. La cortesía es lo más importante en cualquier situación, por desfavorable que sea. Mantenga su compostura.

Protocolo y negocio.

Organizar una mesa de negociación requiere que los servicios de Protocolo tengan claros varios puntos:1. Establecer un calendario de reuniones y encuentros.

2. Cuál es el objetivo de la reunión.

3. Que pretendemos con esa reunión (un acuerdo previo, un acuerdo definitivo ...).

4. Que se va a decir.

5. Como se va a decir.

6. Que hacer en caso de reacciones negativas o imprevistos que surjan.

7. Evaluación de resultados y posibles conclusiones.

¿Solo se negocia?

Un acto de...
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