investigacion de mercados

El lineal

Ya hemos analizado la distribución de
las secciones en el punto de venta. En
esta unidad nos ocuparemos de las familias de productos para analizar cómo
debe repartirse cada una de ellas en los
estantes disponibles del mobiliario.
Iniciaremos el estudio con unas nociones básicas sobre el lineal, para posteriormente aprender todo el proceso que
se debe seguir hasta realizar unaperfecta implantación de las familias y productos dentro del lineal.
Una adecuada gestión del lineal potencia la rentabilidad del establecimiento o
punto de venta. Para ello, se hace necesario conocer los diferentes criterios que
se aplican en el reparto del lineal, que se
deben emplear en cada una de las familias en función del lineal total, de la ubicación en el mueble de la exposición, delas unidades de venta previstas, etc.

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6. El lineal
6.1 Definición y funciones del lineal

6.1 Definición y funciones del lineal
«El lineal se puede definir como todo el espacio
destinado en un punto de venta a la exposición de
productos.» (H. Salen). Dicho espacio lo componen
las distintas estanterías de los muebles, las góndolas,
los soportes y los accesorios que se utilizan paracolgar las perchas, las vitrinas de productos refrigerados,
las cámaras de productos congelados, las paletas preparadas para la exposición del producto, etc. Desde
un punto de vista técnico, el lineal es la longitud de
exposición horizontal de los muebles y demás elementos accesorios de presentación de productos.
Las funciones del lineal son:
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Atraer la atención del cliente, através de la colocación de los artículos en los distintos muebles de
exposición, mediante la combinación de tamaños,
diseños y coloridos de los productos, y la publicidad que se expone en el mismo mueble de presentación.
Ofrecer el producto, sin que haya barreras ni
obstáculos que impidan una fácil aprehensión del
mismo por el cliente. Por ejemplo, una vitrina
cerrada está protegiendo elproducto en vez de
ofrecerlo, al igual que un artículo colocado en
una estantería de dos metros de altura no facilita
su aprehensión, sino que la hace imposible para
algunos clientes.
Facilitar la elección, y con ello contribuiremos
a una satisfacción plena del cliente; conociendo
sus preferencias presentaremos los productos
necesarios, evitando presentar gran profusión de
ellos que lepuedan llevar a la pregunta: «¿cuál

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compro?», cuya respuesta casi siempre es la
misma, «me lo pensaré», y que impide que la
compra se lleve a cabo.
Provocar el acto de compra, si se cumplen las
funciones anteriores tenemos, en parte, esta función; sólo sería necesario un toque de seducción
que motivará al cliente a la acción de compra,
que vendrá dada por la ambientación y la animaciónque pueda rodear al lineal.

El lineal adquiere importancia para los tres agentes
que intervienen en el punto de venta: fabricante, distribuidor y cliente.
El lineal es muy importante para el distribuidor ya que
es su herramienta de venta, y sirve al mismo tiempo de
almacén, dado que proporciona la rotación de los productos expuestos y a través de ésta, la rentabilidad.
También es importantepara el productor, puesto que
es como el campo de batalla donde lucha con sus
competidores inmediatos. La ausencia en el lineal de
un producto por falta de aprovisionamiento puede
reportar una disminución del espacio de exposición.
Asimismo, adquiere importancia porque a través de
dicho espacio el productor da a conocer sus artículos
al cliente.

La importancia
del lineal
El linealadquiere una gran
importancia en los establecimientos de autoservicio,
porque es en realidad la
herramienta de venta, es el
vendedor silencioso que
está permanentemente vendiendo. Podemos afirmar
que quien ha sustituido al
vendedor propiamente dicho
es el lineal. Es por ello que
el lineal debe de estudiarse
y gestionarse de tal forma
que, cuando llegue el cliente ante él, compre el...