investigacion de mercados

2.1.5 PROMOCION DE VENTAS: EVALUACION DE LA ACTIVIDAD DE LA FUERZA DE VENTAS,
SERVICIO DE VENTA, POSTVENTA, ARGUMENTACION CIERRES ETC.

La promoción de ventas es una herramienta o variable de la mezcla de
promoción (comunicación comercial), consiste en incentivos de corto
plazo, a los consumidores, a los miembros del canal de distribución o a
los equipos de ventas, que buscan incrementar lacompra o la venta
de un producto o servicio.

Evaluación de la actividad de la
fuerza de ventas
Las ventas de una empresa es el conjunto de
recursos (humanos o materiales) que se dedican
directamente a tareas íntimamente relacionadas
con ella. La disciplina administrativa encargada de
organizar esos recursos es la dirección de ventas.
Por tanto, la dirección de ventas se dedica a definirestratégicamente la función y objetivos de la fuerza
de ventas, crear el plan de ventas e implantarlo,
seleccionar a las personas del equipo, formarlas,
remunerarlas, ofrecerles incentivos, controlarlas y
adoptar las medidas de reconducción necesarias
para la consecución del objetivo.

se lleva un Control de la Actividad, desde la
prospección hasta el cierre, y se va Analizando la
efectividad en porcentajede cada paso de la labor
y al final Desarrollar o Mejorar las capacidades del
equipo.

venta y postventa
• Venta:
Se debe informar al cliente potencial, las
características del bien o servicio, instrucciones,
mantenimiento, medidas de protección,
optimización de uso, entre otros para obtener
la mayor satisfacción a mas largo plazo.
• Post venta:
Se bebe siempre tratar de mantener la
atención degarantías, información y otros que
el cliente pueda requerir eventualmente, para
complementar su satisfacción.

2.1.6 consumidor/cliente: perfil, imagen de marcas/categorías,
hábitos del consumo, compra y uso, actitudes hacia las
marcas/categorías etc.
Un perfil del consumidor es el
conjunto de características que, con
base en el análisis de las variables de
un mercado, describe al cliente meta.el habito de consumo es la
preferencia de las personas por
ciertas marcas de productos o
servicios ubicados su "top-mind" (las
marcas mas importantes para ellos)
el habito de consumo se da por una
conducta de compra constante

Algunas de las características del perfil del consumidor, que se deben determinar
a través de la investigación del consumidor y el análisis de compra, son:
•1.Características demográficas. La gente puede ser descrita en función de sus características físicas (edad, sexo, etc), de sus
características sociales (estado civil, clase social, etc.), o de sus características económicas (ingresos, educación, empleo, etc).
• 2.Estilo de vida. Se refiere a la pauta general de vida de una persona, incluida la forma en que invierte su tiempo, energía y
dinero.
•3.Motivaciones. Es el propósito que tiene un cliente al adquirir un producto o servicio. Tales motivos son: fisiológicos, de
seguridad, de pertenencia, de autoestima y de realización personal.
• 4.Personalidad. Tendencias perdurables de reacción de un individuo.
• 5.Valores. Son el resultado de la interacción del consumidor con el medio en el que ha vivido. Son sentimientos muy
importantes sobre cuando buenoo malo es realizar una actividad o alcanzar un objetivo.
• 6.Creencias y actitudes. Gracias a experiencias propias o ajenas el individuo desarrollará opiniones o juicios que considera
verdaderos, a los cuales se les denomina creencias. Las actitudes son sentimientos de agrado o desagrado hacia algo.
• 7.Percepción. Es el proceso mediante el cual se capta, se interpreta y recuerda información delmedio. Es una de las razones
por las cuales las personas reaccionan de manera diferente ante un estímulo.
• 8.Aprendizaje. Se refiere a los cambios que se producen, a través de la experiencia, en lo que los consumidores creen, sus
actitudes y conductas. Los consumidores pueden aprender de tres formas: recompensados por la experiencia, por asociación
repetida y por discernimiento.

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