IPV VENTAS



¿Soy un buen comercial?
Muchas personas se preguntan si son aptas o no para los trabajos de venta y comercial. El test IPV consiste en una batería de 87 preguntas, con 3 ítems cada una, de cuyas respuestas se van sumando puntos en una serie de factores. Estos factores se agrupan en torno a una variable genérica, que es la Disposición General a la Venta y dos concretas que son la Agresividad yla Receptividad. En función de estos dos campos, la persona puede resultar apta para venta directa, la atención a los usuarios, las campañas de marketing agresivo, etc. Este test determina el grado de adecuación con cuatro perfiles que forman el proceso de venta:
 Acción Comercial: Diseño de programas de ventas y búsqueda de nuevos clientes
 Fuerza de Ventas: Equipos comerciales orientadoshacia una acción u objetivo concretos
 Relación Cliente: Servicio de atención al cliente, relación postventa, etc
 Técnico comercial: Asesoramiento al cliente, adaptación de proyectos

Descripción:
El Inventario de Personalidad para Vendedores se ha elaborado desde la perspectiva que considera la operación de venta ligada, en parte, a la naturaleza de las relaciones interpersonales entrevendedor y comprador. Por consiguiente, el éxito de la operación depende de las características de la personalidad del vendedor en la medida en que tales características condicionan la naturaleza y la calidad de la relación.
Así, el IPV permite, por una parte, evaluar la disposición general para la venta y, por otra, elaborar un perfil individual basado en las dimensiones de personalidad que juegan unpapel importante en las profesiones comerciales.
Información:
 Aplica Psicología de la Venta para identificar si el individuo posee las competencias...básicas para vender y en qué grado.
 Globaliza la Disposición en General para la Venta.

¿Qué factores analiza el IPV?
El IPV analiza una serie de factores o rasgos de la personalidad que deben estar presentes en el buen vendedor, es decir,mide las aptitudes psicológicas que se buscan en un buen comercial. A continuación explicamos el listado de factores de la personalidad que mide el test IPV:

Valoración de la Disposición General para la Venta (DGV) en los procesos de selección de comerciales: Es el índice de los buenos vendedores. Se fundamenta en la capacidad de sociabilidad y de persuasión con respecto al cliente, así como enla seguridad, control de sí mismo y cierta puntuación al alza de agresividad. Este índice es una media del resto de factores analizados, y por tanto, se considera un buen indicador de las aptitudes de venta, en términos generales.

Valoración de la Receptividad en los procesos de selección de comerciales: La receptividad es muy valorada en los servicios de postventa, realización de pedidos,atención a los usuarios. Las puntuaciones altas en receptividad están influenciadas por la capacidad de control, la empatía
(Ponerse en el lugar de los demás, escucha activa, comprensión) y por la flexibilidad en la adaptación a diferentes clientes y situaciones. En las empresas donde se busca la creatividad y la innovación, se valorará más la recepción, que en las empresas donde se siguen normas yprotocolos estándar de captación de clientes. Las dimensiones específicas de la receptividad, son las siguientes:






Comprensión: Muestra el nivel de empatía y la capacidad para las relaciones humanas, así como la capacidad para asimilar nuevas situaciones y contextos con cierta agilidad.

Adaptabilidad: Valora la flexibilidad en el desempeño de roles, la capacidad de romper con los esquemasrígidos y someterlos a los cambios que requiera cada situación o persona en particular.

Tolerancia a la frustración: Valora la capacidad para soportar acciones que resultan frustrantes, la desviación de las propias intenciones o deseos, la capacidad para asumir los fracasos y recuperarse, la capacidad de aceptar un NO por respuesta.

Control de sí mismo: puede definirse como la capacidad para...