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Formación de Cuadras

Estrategias y Técnicas de Negociación

ESTRATEGIAS Y TÉCNICAS DE
NEGOCIACIÓN

INDICE
Pág.
UNIDAD DIDACTICA 1. LA NEGOCIACIÓN. TIPOS 2 1.1. La negociación y la vida. Qué es negociar 3 1.2. Tipos principales de negociación 6 1.3. Otros tipos de negociación 7
1.4. La negociación y la situación anterior entre las partes 11
1.5. El conflicto 11 1.6. ElSindicato y la negociación 14 1.7. Objetivos del Curso 21
UNIDAD DIDACTICA 2. FASES DE LA NEGOCIACIÓN. IDENTIFICACIÓN
DE OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS 23 2.1. El desarrollo de la negociación. Fases 24 2.2. Fines y objetivos 32
2.3. Factores con influencia en la negociación 35
2.4. Estrategias de negociación 37 2.5. Desarrollo de la estrategia de negociación 39 2.6. Capacidadespersonales y de grupo para la negociación 50 2.7. Estilos de negociación 55
UNIDAD DIDACTICA 3. LA PREPARACIÓN 61 3.1. Las bandas en la negociación 62
3.2. Obtención de información. La escucha activa 63
3.3. Material de apoyo a la negociación 64
3.4. El entorno físico de la negociación 65
UNIDAD DIDACTICA 4. LA CONDUCCIÓN DE LA NEGOCIACIÓN 69 4.1. Tácticas de negociación70 4.2. El cierre 76 4.3 Algunas recomendaciones prácticas . 79
Glosario 82
Bibliografía 85
ANEXOS 86
1.- El marco jurídico de la negociación colectiva 87
2.- El enfoque y el método estratégico 98
3.- Cuestionario sobre los puntos fuertes y débiles de una mismo para la
negociación 108
UNIDAD 1. LA NEGOCIACIÓN. TIPOS
UNIDAD DIDACTICA 1.- LA NEGOCIACIÓN. TIPOS

1.1. LANEGOCIACIÓN Y LA VIDA. QUÉ ES NEGOCIAR
UNIDAD 1. LA NEGOCIACIÓN. TIPOS
La negociación es algo continuo en la vida de la mayor parte de los seres humanos. Es una consecuencia de la vida en sociedad: continuamente deseamos cosas que no dependen sólo de nuestra voluntad, sino también de otros. A menudo, esas otras personas tienen objetivos o intereses diferentes; a veces incluso contrarios a losnuestros. Para conseguir objetivos, es preciso convencer,
bien combinar objetivos propios o ajenos, o al menos conciliarlos.
A pesar de que las negociaciones son procesos sociales que se dan continuamente, no es fácil hacerlo bien, y rara vez nos hemos preocupado de desarrollar técnicas de negociación que nos ayuden a salir airosos de las muchas situaciones con las cuales nos enfrentamoscontinuamente.
Nuestra capacidad de negociación puede mejorar mucho si aplicamos ciertos criterios y métodos, y nos ejercitamos en ciertas habilidades.
Este Curso está dirigido a ayudarnos para conseguir esas capacidades, y sobre todo para la actividad sindical. En un sindicalismo "de concertación", la negociación es el instrumento más eficaz.
Incluye criterios sobre cómo formular estrategias, aplicartácticas, elegir el método de negociación más apropiado, seleccionar adecuadamente un equipo negociador
definir en función de nuestras características personales cual es el estilo de negociación más apropiado.
¿Cómo se podría definir la negociación? Podríamos decir que: es un proceso a través del cual dos o más personas -por sí mismas o como representantes de otros- tratan de lograr acuerdos.Ordinariamente, la negociación encierra un acercamiento gradual, a través de concesiones mutuas.
1.2. TIPOS PRINCIPALES DE NEGOCIACIÓN
UNIDAD 1. LA NEGOCIACIÓN. TIPOS
Existen tipos de negociación muy distintos:
- en unos casos, es un intento para superar conflictos entre las personas o grupos que negocian. También puede suceder que no se aspire a superar totalmente el conflicto; sobre todo si es tanprofundo que sólo puede irse consiguiendo de manera gradual, pero al menos se intentan conseguir acuerdos que permitan conseguir beneficios para las partes.
Ordinariamente esos acuerdos son transacciones*1 que no satisfacen plenamente a ninguna de las partes, pero éstas entienden que es más satisfactorio el compromiso que la confrontación.
- en otros casos, la negociación se dirige al...