La culpa es de la vaca

RESUMEN
El objetivo de la mayoría de las compañías se centra en obtener el liderazgo de su respectivo mercado, desarrollando diferentes estrategias, las cuales buscan ganar la Preferencia del cliente en el momento de seleccionar una marca. Como variable critica para lograrlo se encuentra la generación de una ventaja competitiva que lo diferencie de sus competidores, Sin embargo, la construcciónde una ventaja competitiva es un proceso complejo que parte de la identificación de las necesidades del mercado. Es decir, sólo se obtendrá una ventaja competitiva si la empresa conoce realmente cuáles son los aspectos a los que el mercado les asigna valor, logrando satisfacerlos mejor que la competencia y de manera sostenible"
El presente artículo se centra en la metodología para identificaresas variables críticas en la decisión de compra en los mercados, las cuales; permitirán a la organizanición para ajustar su estrategia para lograr la preferencia de compra.

Aunque se centra en la industria de productos lácteos, la aplicación de esta metodología y su marco de referencia se ajustan a cualquier mercado de tipo Industrial, donde las decisiones son tomadas por grupos de compras.PALABRAS CLAVES:
Mercadeo industrial
Decisión de compra
Diferenciación
Productos lácteos

INTRODUCCIÓN
En un entorno de mercado cada vez más competido y globalizado, sólo sobrevivirán aquellas compañías que tengan un mejor conocimiento de las necesidades de sus consumidores y que estén en capacidad de satisfacerlas mejor y más rápido que la competencia. Actualmente, hacerlas cosas bien no es suficiente es necesario hacerlas mejor que los demás y que el mercado perciba y valore la diferencia.
La diferenciación es la base de la construcción de una sólida ventaja competitiva, que le permitirá a una empresa mantener niveles de crecimiento en el mercado, al mismo tiempo que se fortalece en la generación de utilidades como un medio para segur fundamentando su posiciónde liderazgo.

La construcción de ventajas competitivas para una organización se convierte te en la herramienta mas poderosa, por no decidir la única, para garantizar la permanencia en los negocios actuales de forma rentable y sostenible. Sin embargo, la construcción de una ventaja competitiva no es algo sencillo, pues requiere por un lado el perfecto entendimiento de las variables críticaspara un segmento de mercado y por otro lado la disposición de recursos organizacionales para la precisión en beneficios concretos,
Para obtener una diferenciación y crear una ventaja competitiva es necesario identificar cuáles son los aspectos que el mercado define como de alto valor, y por los cuales preferiría una marca frente a otra.

Por esta razón, el presente artículo se enfoca en lametodología para identificar cuáles son las variables que influyen en el proceso de decisión de compra de productos lácteos y determinar su peso relativo en dicha decisión. En otras palabras, conocer realmente cuáles son los aspectos a los que el mercado les asigna valor de forma que se pueda determinar cómo actualmente la empresa está satisfaciendo estas necesidades desde el punto de vista delcliente y cómo podría hacerlo mejor.

Aunque el trabajo se enfoca a la industria de productos lácteos en Colombia, la importancia de esta investigación radica en la posibilidad de aplicar esta metodología a las diferentes empresas que compiten en el sector de productos lácteos, planteando un esquema que permita identificar las necesidades reales de sus clientes y de esta forma iniciar el procesode construcción de ventajas competitivas a largo plazo

¿Qué es mercadeo industrial?
El mercadeo industrial es el que está constituido por usuarios empresariales y organizacionales que compran bienes y servicios para alguno de los siguientes propósitos: producir otros bienes y servicios; vender a otras empresas o a usuarios finales; o para realizar las actividades propias de la organización....