La entrevista del cobrador con el deudor
Páginas: 5 (1050 palabras)
Publicado: 18 de junio de 2013
La entrevista del cobrador con el deudor
La prioridad en estas situaciones que el cobrador obre profesionalmente, respete las condiciones personales y económicas del deudor, busque siempre el pago de los créditos; por lo tanto es esencial que la entrevista sea preparada con anterioridad y se conozca toda la información personal del cliente, su actividad y situación económica y de esta formalograr que el cliente se motive y actúe con rapidez en la cancelación de sus cuotas a trazadas o en la cancelación total su deuda.
La cobranza debe ejecutarse en los plazos que la empresa ha propuesto realizarla es decir dentro del ámbito de la cobranza normal. Conseguir ese propósito garantiza el 70% de efectividad en la cobranza.
Estos son las 5 facetas de tiempo que un cobrador debe seguiren el proceso de una cobranza personalizada
1. Preparación.
2. Iniciación.
3. Dialogo
4. Terminación
5. Despedida.
1.1 Es muy importante saber que tipo de persona es el cliente que va ha entrevistar: en este caso el deudor es una persona profesional, empleado independiente que trabaja por prestación de servicios.
1.2 En que estado se encuentra su deuda: en este caso presenta un atraso de 90días en el pago de las cuotas del crédito otorgado
1.3 De antemano, hay que saber las argumentaciones y las negativas que usa el deudor para no cancelar tratando de resolver por adelantado la mayor cantidad de problemas u objeciones que pueda plantear el deudor: En este caso el deudor se niega sistemáticamente a efectuar el pago, manifestando una difícil situación económica,
2.2 Al comenzaruna entrevista
A. hacer una cita telefónica para ceñirse al horario de cobranza
B. Presentar y anunciarse con cortesía.
C. Llamarlo por su título (grado técnico o académico, si lo tuviera). Es valido solo llamarlo por su apellido
D. No conviene disculparse por el tiempo que se tomara en la entrevista.
E. Desde el principio de debe captar o centrar toda atención del interlocutor en algopositivo; el cobrador debe cuidar su voz, su apariencia personal y sus actitudes, y no de actuar conforme a pequeños detalles se constituirán como formas de dispersión mental del cliente.
F. Es importante que la argumentación sea flexible.
G. Tomarse el tiempo necesario, o en todo caso, tomar en cuenta las circunstancias de al entrevista. Esto ayuda a conseguir que el cliente manifieste en todomomento su disposición para pagar.
2.3 Dialogo
_Buenos días, señor , Gutiérrez que gusto verlo,
Quería tratar con usted el atraso que presenta su crédito
Son 90 días de mora los que muestra el sistema de nuestra sección de cartera,
Le recuerdo que usted tiene un compromiso con nosotros.
-señorita Rodríguez en el momento estoy pasando por una difícil situación económica que me impideefectuar los pagos”.
_permítame informarle que si se excede en los días de plazo para la cancelación de las cuotas estos casos pasan a instancias jurídicas
Le resultaría embarazoso a usted un cobro judicial además tenga encuentra que este proceso solo le generaría mas gastos.
Gastos que usted puede evitar, si cancela
(el señor Gutiérrez se cohíbe en un silencio)
¨Dando de esta maneraentender al cobrador su apretada situación económica
Es en este momento donde desistimos de la recuperación total de la deuda y obstamos por recuperar un mediano porcentaje de esta¨
_Aprovecháramos esta visita señor Gutiérrez para que juntos miremos la forma de cómo hacer unos abonos a su deuda, debido a su situación financiera, puedo
Autorizarle un período de gracia para el pago de los intereses,pero se hace necesario hacer un abono de por lo menos un 30% del valor de las cuotas vencidas.
Esto le favorecerá muchísimo, ya que tendrá un respiro mientras usted logra estabilizarse económicamente.
El 4 paso en la entrevista es despertar el deseo de pagar. Consiste en desarrollar un proceso mental que implica confianza y acción.
usando una serie de argumentos viables o válidos;...
La prioridad en estas situaciones que el cobrador obre profesionalmente, respete las condiciones personales y económicas del deudor, busque siempre el pago de los créditos; por lo tanto es esencial que la entrevista sea preparada con anterioridad y se conozca toda la información personal del cliente, su actividad y situación económica y de esta formalograr que el cliente se motive y actúe con rapidez en la cancelación de sus cuotas a trazadas o en la cancelación total su deuda.
La cobranza debe ejecutarse en los plazos que la empresa ha propuesto realizarla es decir dentro del ámbito de la cobranza normal. Conseguir ese propósito garantiza el 70% de efectividad en la cobranza.
Estos son las 5 facetas de tiempo que un cobrador debe seguiren el proceso de una cobranza personalizada
1. Preparación.
2. Iniciación.
3. Dialogo
4. Terminación
5. Despedida.
1.1 Es muy importante saber que tipo de persona es el cliente que va ha entrevistar: en este caso el deudor es una persona profesional, empleado independiente que trabaja por prestación de servicios.
1.2 En que estado se encuentra su deuda: en este caso presenta un atraso de 90días en el pago de las cuotas del crédito otorgado
1.3 De antemano, hay que saber las argumentaciones y las negativas que usa el deudor para no cancelar tratando de resolver por adelantado la mayor cantidad de problemas u objeciones que pueda plantear el deudor: En este caso el deudor se niega sistemáticamente a efectuar el pago, manifestando una difícil situación económica,
2.2 Al comenzaruna entrevista
A. hacer una cita telefónica para ceñirse al horario de cobranza
B. Presentar y anunciarse con cortesía.
C. Llamarlo por su título (grado técnico o académico, si lo tuviera). Es valido solo llamarlo por su apellido
D. No conviene disculparse por el tiempo que se tomara en la entrevista.
E. Desde el principio de debe captar o centrar toda atención del interlocutor en algopositivo; el cobrador debe cuidar su voz, su apariencia personal y sus actitudes, y no de actuar conforme a pequeños detalles se constituirán como formas de dispersión mental del cliente.
F. Es importante que la argumentación sea flexible.
G. Tomarse el tiempo necesario, o en todo caso, tomar en cuenta las circunstancias de al entrevista. Esto ayuda a conseguir que el cliente manifieste en todomomento su disposición para pagar.
2.3 Dialogo
_Buenos días, señor , Gutiérrez que gusto verlo,
Quería tratar con usted el atraso que presenta su crédito
Son 90 días de mora los que muestra el sistema de nuestra sección de cartera,
Le recuerdo que usted tiene un compromiso con nosotros.
-señorita Rodríguez en el momento estoy pasando por una difícil situación económica que me impideefectuar los pagos”.
_permítame informarle que si se excede en los días de plazo para la cancelación de las cuotas estos casos pasan a instancias jurídicas
Le resultaría embarazoso a usted un cobro judicial además tenga encuentra que este proceso solo le generaría mas gastos.
Gastos que usted puede evitar, si cancela
(el señor Gutiérrez se cohíbe en un silencio)
¨Dando de esta maneraentender al cobrador su apretada situación económica
Es en este momento donde desistimos de la recuperación total de la deuda y obstamos por recuperar un mediano porcentaje de esta¨
_Aprovecháramos esta visita señor Gutiérrez para que juntos miremos la forma de cómo hacer unos abonos a su deuda, debido a su situación financiera, puedo
Autorizarle un período de gracia para el pago de los intereses,pero se hace necesario hacer un abono de por lo menos un 30% del valor de las cuotas vencidas.
Esto le favorecerá muchísimo, ya que tendrá un respiro mientras usted logra estabilizarse económicamente.
El 4 paso en la entrevista es despertar el deseo de pagar. Consiste en desarrollar un proceso mental que implica confianza y acción.
usando una serie de argumentos viables o válidos;...
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