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LA ESCUCHA ACTIVA EN LA NEGOCIACIÓN

Es el elemento fundamental de la comunicación y la pieza infaltable de cualquier negociación
Es importante escuchar con total atención para entender y responder con argumentos convincentes a nuestro interlocutor.
Es importante considerar que las personas dicen lo que quieren decir, otras cosas que no quieren decir y en otros casos cosas que nisiquiera se dan cuenta de lo que están diciendo.
Hay situaciones donde el interlocutor no expresa claramente sus ideas por tanto hay que escuchar con todo los sentidos para comprender lo que realmente nos quiere decir.
Que quede en claro que oír es un proceso fisiológico y escuchar es un proceso psicológico.
El dilema básico de la escucha activa es hacer suposiciones inteligentes sobre el significadoreal de lo que está oyendo las cuales son llamadas inferencias.
OBSTÁCULOS PARA UNA COMUNICIÓN EFICAZ
En la escucha activa hay que tomar en cuenta el tono de voz, voz alta, frases rápidas, que pueden significar autoritarismo o hay titubeo, tartamudez significa falta de confianza, así mismo tomar en cuenta la expresión de la cara y el nivel de empatía que usa el interlocutor.
Para maximizar elentendimiento hay que intensificar las siguientes actitudes.
Interés autentico
No hacer juicios de valor
Intención decidida de facilitar la comunicación por parte de los interlocutores.
Perseverancia por ser objetivo y controlar el desarrollo de la conversación.
Hay tres formas de realizar la escucha activa:

Reformulación: Expresar con nuestras palabras lo que hemos comprendido.
Eco:Repetición textual de lo dicho por el emisor.
Reflejo: Conducta espejo, es una re expresión de los sentimientos de la otra parte.
Barreras a la Escucha
Las Barreras físicas son los ruidos, temperatura inadecuada, luz inadecuada, el aire viciado en un ambiente cerrado, etc. Demasiado uso de palabras técnicas, mejorar éstas variables es facilitar las comunicaciones.
Las Barreras Semánticas portemas de idiomas, pronunciación y significado de las palabras.
Las Barreras Psicológicas: Preocupación, ideas políticas y religiosas entre otros.
Por tanto par que exista una escucha activa debemos hacer los sgte:
Dejar de Hablar al interlocutor, que se sienta en confianza, mostrarle nuestra a tención con todo los sentidos, eliminemos las distracciones, empatía, paciencia, dominando sutemperamento, evitar las discusiones, sin críticas, pregunte lo necesario.


PREGUNTAS EN LA NEGOCIACIÓN
Para conseguir mayor información es de vital importancia usar estas palabras en preguntas abiertas:
¿Qué…
¿Cómo…
¿Cuándo…
¿Quién…
¿Dónde…
En general la preguntas se pueden agrupar en cuatro fases que suelen ir en el sgte orden:
1.-Preguntas de hechos: Para saber la situación de lacontraparte, su potencialidad, tamaño garantías, No debe ser un interrogatorio
¿Dónde tiene sus oficinas, muy lejos de aquí?
¿Cuántos son en su empresa?
¿Qué es lo que comercializan exactamente?
¿Dónde tienen las fábricas?
¿En qué departamento trabaja Ud.?

2.- Preguntas sobre la situación del problema a negociar y las dificultades del acuerdo. Aquí sabremos cuáles son sus principalespreocupaciones de la contraparte en el proceso de negociación los problemas que ven ellos, sus prioridades, experiencias.
¿Qué considera Ud. Importante del acuerdo?
¿Cómo le gustaría que fuese la relación posterior?
¿Cuántos años de contrato preferiría?
¿Qué ocurriría si…?
¿Cómo es de importante para Vd. Que…?
3.- Preguntas sobre las consecuencias de la Negociación: Sirve para saber las repercusiones dela negociación.
¿Qué otras opciones podría aceptar si nosotros no…?
¿Cuál es el inconveniente si no podemos…?
¿Qué problemas crea que…?
¿Qué le cuesta…?
¿Cómo afectaría que…?
4.- Preguntas para Elaborar una solución: Aquí apuntamos a las soluciones. Al beneficio mutuo a que imaginemos las mejores opciones.
¿Cómo vería si…?
¿Cuánto valdría el tiempo que gana si firmamos un acuerdo rápido...