la exportacion

CASO PRACTICO DE NEGOCIACIÓN ENERGIE-LA RED
En nuestro caso práctico tenemos una empresa alemana, “Energie”, dedicada a la
fabricación de materiales electrónicos que cuenta con una planta en Berlínde 320
empleados y una pequeña empresa venezolana, “La Red”, con una dotación de 23
empleados situada en la ciudad de Caracas. Las dos empresas han decidido colaborar en
la producción de una piezade hardware que “Energie” ya produce en su planta de
Berlín pero es la primera vez que comenzará a desarrollarla en América Latina. Ha
elegido a “La Red” como partner dado el alto nivel decapacitación de su personal, que
ha demostrado extremada rapidez en la asimilación de los modos de producción
utilizados por la casa matriz alemana.
La empresa alemana, sin dudas la más fuerte en la mesade negociación, ha preparado
un borrador de contrato y se lo ha enviado a sus futuros socios en Caracas quienes,
luego de analizar las disposiciones del acuerdo, han decidido aceptar el trato peronegociando algunos detalles con los que no están completamente de acuerdo. Los
puntos sobre los cuales la empresa venezolana tiene fuertes reservas se refieren a:
_ La determinación de un periodo decuatro años en los que “La Red” no puede unirse a
otra empresa que sea competidora directa de la alemana “Energie”.
_ El carácter abierto del contrato, sin una fecha de conclusión, que causa a “LaRed”
una sensación de vulnerabilidad ante los cambios futuros que no puede prever.
El representante de “La Red” se encuentra con la contraparte de “Energie” en las
oficinas que la empresa alemanatiene en Caracas. Asisten el gerente general de “La
Red”, el contador Leopoldo Ruiz, junto con el abogado de la firma y el encargado de
producción. Son recibidos por el representante de “Energie” enVenezuela, el Sr. Karl
Martens, junto con el asesor legal de la firma.
OBSERVACIONES PARA EL APRENDIZAJE ACTIVO:
_ LAS DOS PARTES CEDEN
_ SE ANALIZAN LOS INTERESES Y NO LAS POSICIONES DE CADA...