La importancia de la segmentacion

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La importancia de la Segmentación.

Horizonte CRM

La importancia de la Segmentación
Cada cliente es un mundo, cada mercado es distinto, cada país diferente y cada uno de nosotros pensamos y sentimos diferente; por lo tanto, ¿como no vamos a tener necesidades y/o gustos diferentes? En consecuencia, una empresa no puede llegar a todos los clientes con la misma eficacia. Una solución a estoes la de segmentar el mercado e identificar sus productos con esos segmentos. Ligado al marketing desde sus orígenes, el concepto segmentación es una de las principales claves del éxito dentro de esta disciplina, pero también puede serlo de su fracaso. Partiendo de otro de los axiomas del marketing -no existe ningún producto o servicio que pueda triunfar en cualquier mercado y en todo tipo detargets-, la identificación del público y la elección del cómo llegar hasta él se presentan como pasos elementales a la hora de comenzar a plantear cualquier estrategia de marketing. Sólo de esta forma puede asegurarse la rentabilidad de la inversión realizada. La segmentación consiste en “un proceso de división del mercado en subgrupos homogéneos, a los que se aplica una estrategia comercialdiferenciada, con el fin de satisfacer de forman más efectiva sus necesidades y alcanzar los objetivos comerciales de la empresa”. La segmentación debe resolver dos problemas principales: 1- El problema analítico: Hay que desarrollar métodos y técnicas para la identificación y descripción de los subgrupos de mercado, que son definidos a partir de sus diferentes respuestas a los estímulos comerciales. 2-El problema estratégico: Consiste en desarrollar estrategias de marketing para un segmento específico seleccionando los diferentes segmentos en los que decide posicionarse. ¿Qué es la segmentación? La segmentación del mercado es el arte y la ciencia de separar a las personas o cosas en distintos grupos. Cada grupo no solo será distinto, sino que idealmente los grupos serán colectivamenteexhaustivos. La gente dentro de cada grupo será más o menos similar y, al revés, la gente a través de los grupos será diferente. Estos grupos se denominan segmentos de un mercado y se pueden definir como un conjunto de clientes potenciales que son similares en la forma que perciben el producto y lo valoran en sus esquemas de una conducta de compra y en las formas que ellos usan el producto. Lasegmentación puede ser usada para encontrar nichos de mercado, competidores apartados y proveer una base para el diseño de un producto.

22 enero 2007
www.vallconsult.com

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El desafío para los negocios es segmentar en la forma más útil. No es suficiente agrupar a las personas o cosas en grupos distintos basados solamente en la similitudde esos miembros del grupo. Para ser útiles, los grupos deben responder en forma diferente a las varias acciones desplegadas por la empresa. Los grupos pueden responder diferentemente a como le ponemos precio al producto, la calidad del producto, o como lo promovemos o distribuimos. Examinando estas reacciones podemos definir más precisamente nuestro diseño, precio, publicidad, distribución delproducto, etc. La segmentación es un enfoque a medio camino entre el marketing de masas y el marketing individualizado. Los compradores de un mismo segmento son considerados como similares en cuanto a deseos y necesidades. La utilidad radica en que su aplicación permite la reducción del riesgo que conlleva la tarea de decisiones proporcionando a la empresa los elementos suficientes paradesarrollar una actuación eficaz y eficiente en el proceso de dirección de marketing. Las ventajas de segmentación se pueden clasificar según las tres etapas básicas en este proceso de decisión: Análisis del mercado: • • • • • • • • • • • Detecta oportunidades de negocio. Establece un orden de prioridad en los segmentos. Identifica los segmentos potenciales más insatisfechos. Facilita el análisis de la...
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