La negociacion dentro de los marc

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ÍNDICE.
1. INTRODUCCIÓN.
2. DEFINICIÓN Y CARACTERÍSTICAS DE LA NEGOCIACIÓN
3. LOS DOS TIPOS BÁSICOS DE NEGOCIACIÓN.
3.1 LAS DOS CONCEPCIONES DE LA NEGOCIACIÓN
3.2. Criterios para elegir el Tipo de Negociación más apropiado.
3.2.1. Negociación Simple y a Corto Plazo o Negociación Compleja ya Largo.
3.2.2. Posición Dominante.
4. FASES DE LA NEGOCIACIÓN
4.1 La preparación
4.1.1 LaImportancia de la Preparación
4.2 El desarrollo
4.2.1 Dinámica de la Negociación
4.2.2 La regla más importante
4.3 Cierre
4.3.1. Necesidad de llegar a un acuerdo.
5. Recomendaciones y Conclusiones
5.1.1 Cómo Llegar al Sí
5.2 Cómo Construir Relaciones
5.3 Adopte siempre la visión de largo plazo
5.4 El Negociador Efectivo
5.5 Recuerde Siempre…
5.6 Riesgos posteriores a unanegociación:
5.7 Problemas con la Negociación
5.7.1 Sobreestimar la posición de la contraparte
5.7.2 Las posiciones sobre los intereses
5.7.3 Falta de búsqueda de elementos comunes
5.8 Evaluando El Proceso De La Negociación
6. Bibliografía.
Apéndice 1
1. INTRODUCCIÓN.
Ya sea el acuerdo sobre un contrato, la discusión sobre las posibles soluciones a un conflicto laboral,un convenio de alcance internacional, o el plazo para la terminación de un trabajo con un Colaborador de la oficina, divorcios, y cualquier tipo de controversias sucintadas se puede someter a la negociación.

Quizás esto lo hagamos de forma natural, es decir, sin necesidad de una formación o entrenamiento previo, ya que la negociación es algo consustancial al ser humano. De hecho, negociamos deforma no consciente desde el instante mismo de nuestro nacimiento: a un bebé nadie le ha enseñado a intercambiar llanto por comida, y sin embargo lo hace, luego podríamos decir que ya está negociando.

Esta negociación tan primaria, es pronto seguida por otras menos influenciadas por una necesidad de supervivencia y así, de igual forma, no tardamos mucho en aprender a intercambiar sopa porjuguetes, aprobado por bicicleta, trabajo por dinero, ... , con lo que diríamos que siempre, y de manera natural a lo largo de nuestra vida, estamos produciendo intercambios negociados.

El ámbito laboral no podría ser una excepción. Actualmente todos asumimos el conflicto como un elemento consustancial a la vida en la Organización. Al directivo de hoy no se le pide que evite el conflicto, más alcontrario se le pide que lo haga constructivo: que aprenda a manejarlo.

Todo ello nos conduce a pensar en la necesidad de que el directivo sepa, y sepa manejar, las denominadas Técnicas de Negociación para el mejor desempeño de su trabajo. A hablar de ello vamos a dedicar el presente curso.

2. DEFINICIÓN Y CARACTERÍSTICAS DE LA NEGOCIACIÓN

La negociación, como estrategia más útil para lagestión del conflicto, es una situación donde dos o más partes interdependientes, reconocen divergencias en sus intereses y deciden intentar un acuerdo a través de la comunicación. Las partes cuentan, por un lado, con sus propios recursos, pero necesitan los recursos de la otra parte, y están dispuestos a intercambiarse entre sí estos recursos. Además, ambas partes reconocen que el acuerdo es másbeneficioso que la ruptura de las relaciones y están dispuestos a “ceder algo a cambio de algo” Munduate et al. 1994).

“Una negociación es un proceso orientado hacia determinadas metas, que involucra a dos o más partes cuyo fin es promover, defender o proteger un interés”.
- Anónimo

“El éxito en la negociación proviene de ver el conflicto como un problema común, a ser resuelto parabeneficio mutuo”.
- Dean Tjosvold

La negociación consiste en el acercamiento de dos partes opuestas, hasta que alcanzan una posición aceptable para ambas.
Algunas otras definiciones propuestas son:

“Un proceso de interacción comunicativa en el que dos o más partes intentan resolver un conflicto de intereses, utilizando el diálogo y la discusión, descartando la violencia como método de...
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