La Negociación: Estrategia y Planeación

CAPÍTULO 4. LA NEGOCIACIÓN: ESTRATEGIA Y PLANIFICACIÓN.
La estrategia y la planificación eficaces son los precursores más importantes para lograr los objetivos de una negociación. Con una planificación y una fijación de metas eficaces, casi todos los negociadores pueden lograr sus objetivos; sin ellas los resultados se dan más por casualidad que por esfuerzos de un negociador.
Es lamentable quelos negociadores no estén dispuestos a hacer una planificación sistemática. Aunque algunas restricciones de tiempo y presiones del trabajo dificultan dedicar tiempo a planificar adecuadamente, ya que es evidente que dedicar un tiempo insuficiente a la planificación, es una debilidad que puede hacer que fracasen los negociadores. A continuación se presentan algunas consecuencias de unaplanificación fallida.
 Los negociadores no establecen objetivos o metas claras que sirvan como puntos de referencia para evaluar las ofertas y los paquetes. Los negociadores sin objetivos claros no están en posición para evaluar las propuestas con rapidez y precisión. Como resultado, puede aceptar acuerdos de los que se arrepienten después. O bien, pueden confundirse, ponerse a la defensiva y retrasar elproceso, lo cual impacienta a la otra parte.
 Si los negociadores no han hecho su trabajo, tal vez no comprendan las ventajas y desventajas de sus propias posiciones ni reconozcan las ventajas o desventajas equivalentes en los argumentos de la otra parte. Como resultado tal vez no sean capaces de formular argumentos convincentes para apoyar su posición ni refutar los argumentos de la otra parte. Los negociadores no dependen solo de ser rápidos en inteligentes durante el dar y recibir de la negociación. Si la otra parte planea ganar al detenerse y retrasar, o al mantener una posición que desgaste al negociador, el método tiene que revisarse. Los negociadores suelen constatar que mostrarse locuaces y claros al presentar su posición no es útil cuando la otra parte considera esa posiciónilegal, ineficiente o ineficaz.
Nuestro análisis de la estrategia y la planificación empieza al explorar el amplio proceso del desarrollo de una estrategia, comenzando con definir las metas y los objetivos del negociador. Después pasamos a desarrollar una estrategia para enfrentar los problemas y lograr las metas propias. Por último, abordamos las etapas y las fases normales de una negociaciónevolutiva y el modo en que los distintos problemas y metas afectan claramente al proceso de planificación.
PASOS PARA UNA ESTRATEGIA DE NEGOCIACIÓN.
El primer paso para desarrollar y ejecutar una estrategia de negociación es determinar las metas propias. Los negociadores deben prever cuáles metas quieren lograr en una negociación y concentrarse en cómo obtenerlas.
Los negociadores deben considerarlas metas sustantivas, las metas intangibles y las metas de procedimiento. Una preparación eficaz requiere abordar estas metas con minuciosidad e inteligencia; los negociadores deben especificar sus metas y objetivos con claridad. Esto significa listar todas las metas que pretenden obtener en la negociación determinar las prioridades de estas metas, identificar los paquetes con varias metasposibles y evaluar las soluciones intermedias posibles entre las diversas metas.
EFECTOS DIRECTOS DE LAS METAS EN LA ELECCIÓN DE UNA ESTRATEGIA.
Es importante comprender cuatro aspectos de cómo afectan las metas a una negociación:
1. Los deseos nos son metas, sobre todo en una negociación. Los deseos se relacionan con los intereses o las necesidades que motivan las metas, pero no son metas por símismas. Un deseo es una fantasía, una esperanza de que algo ocurra; una meta es un objetivo específico y enfocado que uno planea alcanzar de manera realista.
2. Las metas se suelen vincular con la metas de la otra parte. El vínculo entre las metas de las dos partes define un problema que se va a admitir y suele ser el origen del conflicto.
3. Hay límites para lo que pueden ser las meta. Si lo...