La negociación intercultural en los negocios internacionales

La negociación intercultural en los negocios internacionales
John Edward González Suarez
Pilar del Roció Ramos Aldana
Martha Judith Castillo Melo
Facultad de Estudios en Ambientes Virtuales
UNIVERSIDAD EAN




Estudiantes Grupo 3 - Facultad de Estudios en ambientes Virtuales -Universidad EAN - Correo electrónico pramosal1311@correo.ean.edu.co mcastill5276@correo.ean.edu.cojgonzale5285@correo.ean.edu.co
Resumen
El presente documento contiene un ensayo que quiere identificar la Interculturalidad y la Transculturalidad dentro del proceso de los Negocios Internacionales y la importancia que estos factores tienen en la interacción entre dos o más culturas, además toca temas como la importancia de los elementos como la reputación, la confianza y la justicia en lasrelaciones de las negociaciones internacionales que generan una reputación positiva o negativa según se desarrolle la negociación, la interacción que se da por parte del negociador o equipo negociador su forma de negociar y administrar el proceso, como la cultura, el espacio, el tiempo, el gobierno, las ideologías y otros factores influyen en las formas de negociar y como se deben acomodar las estrategiasy estructuración de la negociación para que se desarrolle con éxito.

Palabras Clave: Cultura, Negociación, Estrategias, Elementos, Factores, Transculturalidad, Interculturalidad.






EL RETO DE HACER NEGOCIOS CON DIFERENTES CULTURAS
La historia de la negociación data desde hace más de seiscientos Años de antigüedad cuando el hombre vio la necesidad de interactuar con las demásculturas o semejantes, esto lo llevo a aprender a relacionarse no instintivamente con los demás, sino llegando acuerdos que dejaran beneficios tanto para él como para con quien estuviese negociando. La Negociación es un proceso de comunicación por medio del cual se puede llegar a resolver una situación, llegar a un acuerdo o solucionar algún tema especifico. Partiendo de esto la tesis central es quelas negociaciones internacionales pueden tener éxito sin necesidad de destruir las culturas de cada una de las partes y pueden llegar en cambio a fortalecer cada una como producto de la Interculturalidad que obliga a desarrollarse. Se hace necesario entender si ¿Los factores externos influyen en una negociación? y ¿Porque debe prestarse tanta atención a los pequeños detalles para hacer que elproceso sea exitoso?.
Pues bien, cada cultura maneja su propio contexto, sus propias ideologías e incluso sus maneras más complejas de manejar algunos temas, si analizamos con más detenimiento la forma en que negocia cada continente podemos descubrir que las costumbres de cada uno son abismales, incluso los horarios ya pueden dar un punto de partida de cómo se programa y comporta cada cultura en losdiferentes lugares, podemos citar algo que ejemplarice la forma en que cada cultura de desenvuelve en el tema de la negociación, según H Marriot (citado por Lanero, 2001) "Los negociadores angloamericanos demuestran su interés con respuestas, lo que podría considerarse como interrupciones por sus colegas. A su vez, los occidentales pueden interpretar el silencio de chinos y japoneses de formanegativa, como falta de interés y franqueza. Todo esto, en su conjunto, arroja un resultado final de malos entendidos y apreciaciones erróneas".
De esta manera podemos entender como cada cultura tiene sin necesidad de palabras una forma propia de comunicación, que cobra una vital importancia a la hora de hacer una negociación, es por esto que cada uno de los elementos de administración de estosprocesos se deben cuidar celosamente, la reputación, la confianza y la justicia reclaman su espacio y es así que podemos llegar a determinar si una relación comercial será de largo o corto plazo. Crear una reputación de buen negociador, mostrando que puede llegar a ser tan flexible como duro, hace que la contraparte deba prepararse para afrontarnos de manera eficaz, que haya confianza entre la...