Negociacion internacional

NEGOCIACION INTERNACIONAL

I.- INTRODUCCIÓN

El objetivo del presente trabajo es establecer un proceso de negociación entre dos Empresas Internacionales, ubicadas una en Perú y otra en España.

A nuestro grupo le ha tocado representar a una empresa española, que recibirá una propuesta de venta de la empresa peruana para su respectivo análisis.

Para este proceso negociador, hemos decididotomar el nombre de TERRACOTA, con las siguientes características:

TERRACOTA es una de las empresas más emblemáticas y representativas en el Mercado Europeo, la cual tiene 30 años en el mercado español y 20 en el mercado internacional; su domicilio legal está en la ciudad Madrid – España, se dedica a la compra y venta de Antigüedades y artesanía de calidad como son jarrones, mesas, cerámicas,pinturas etc, teniendo un movimiento aproximado de € 200,000 por año. Hoy en día la empresa cuenta con sucursales en Alemania, Italia, Francia, Suiza y EE.UU.

Debido a la crisis internacional, el negocio de compra y venta de antigüedades ha ido decreciendo, por lo que la empresa esta analizando incursionar en el Mercado Asiático con productos de la más alta calidad y acabado.

II.- PROCESO DENEGOCIACIÓN.

2.1.- TOMA DE CONTACTO.

Después de recibida la propuesta de SONGO CIA., hemos realizado un análisis de la misma y la encontramos bastante inconsistente, primero no muestra ningún detalle de la empresa exportadora, tampoco nos hace mención si los precios son EXW o FOB.

Por este motivo y teniendo en cuenta que uno de los objetivos de nuestra empresa es incursionar en elmercado Asiático con productos de primera calidad y sabiendo que la artesanía peruana es considerada en el mundo como una artesanía de buena calidad, decidimos investigar el mercado peruano encontrando lo siguiente:

a. La mayoría de exportadores son asociaciones de productores.
b. No tienen los suficientes productos en stock como para satisfacer las necesidades del mercado internacional, por lo quehan tenido algunos problemas de tiempo con respecto al envío de su producción.
c. SONGO CIA es una empresa intermediaria que tiene una buena red de productores, como proveedores de la misma.
d. Se puede conseguir estos productos a precio más bajo.

Después de analizar estos datos, TERRACOTA decidió realizar negocio con la Empresa Peruana SONGO CIA, porque es del lugar y tiene una buena red deproveedores lo que le permite más capacidad de adquisición de diversidad de productos.

2.2.- PREPARACIÓN.

2.2.1.- Agenda.

TERRACOTA SONGO. CIA
Principales
• Artículos: Tipo y características
• Precio
• Incoterms

Principales
Secundarios
Secundarios

2.2.2.- Información de la Contraparte

SONGO CIA, no tiene información en la WEB pero sabemos que es una empresa corredora deventas Peruana, está en pleno crecimiento y su domicilio Legal esta en la ciudad de Piura – Perú.

2.2.3.- Objetivos GPT

TERRACOTA SONGO.CIA
Gustaría
• Entrar al mercado Asiático con productos de calidad.
• Ampliar cartera de proveedores.
• Adquirir cerámica de calidad a bajo precio.
• El pedido debe llegar a tiempo.
• Recibir productos con valor FOB.
• Pago a treinta días. Gustaría
•Incursionar en el mercado Europeo.
• Que sus productos del listado sean aceptados.
• Mantener el precio ofertado.
• Pago total antes del envío.
Pretendo
• Comercializar un producto de calidad.
• Comercializar un producto a bajo precio 40% de descuento.
• Producto recibido oportunamente.

Pretendo
• Incursionar en el mercado Europeo.
• Vender los productos al precio justo.

Tengo
•Producto de calidad.
• Producto recibido a tiempo. Tengo
• Ingresar al mercado internacional europeo

2.2.4.- Planificación Estratégica.

Iniciamos con la negociación de confrontación, para continuar con la negociación de tipo colaborativa. Por tanto nuestra actitud deberá ser firme en nuestra posición de tener productos de calidad en el tiempo justo a precios más bajos.

En cuanto a...