Negociacion Internacional
Páginas: 4 (852 palabras)
Publicado: 4 de mayo de 2012
FORO 1: CAPITULO 2: NEGOCIACION INTERNACIONAL
1. En qué consiste el principio de la negociación “Margen de maniobra en función de cada país”
Este margen se establece a partir de una posiciónde partida y una posición de ruptura principalmente, las cuales están basadas en el lugar que tomara la empresa según sus objetivos principales.
La posición de partida (PP) se refiere a la posiciónmás favorable, en la cual se cumplen todas las expectativas. La posición de ruptura (PR) es la perspectiva mínima, a partir de la cual ya no se pueden realizar mas concesiones y se retira de lanegociación. Por otra parte existe una posición esperada (PE) la cual establece la visión objetiva y realista, traducida en lo que el negociador piensa obtener según su criterio, siendo una soluciónaceptable.
Existen ciertas pautas importantes en este margen de negociación. Primero que todo es importante reconocer que estables nuestras posiciones es tan importante como analizar las posiciones dela otra parte, ya que esto permitirá ampliar nuestra capacidad de ofrecer buenas y tentadoras propuestas. Segundo, reconocer nuestra posición como vendedores al presentar ofertas que cumplan con laposición de ruptura, tratando de permanecer lo más cerca posible de su posición de partida sin alejarnos de la nuestra. La presencia de un desequilibrio de poder al principio es inevitable sin embargocon el tiempo se espera que desaparezca.
2. ¿Cuales son las etapas de negociación?
Existen seis etapas en el proceso de negociación y tenerlas en cuenta permite tener una visión completa delproceso lo cual permitirá establecer planes y estrategias para cumplir con la meta final. Las etapas son:
1. Toma de contacto La finalidad es conseguir una entrevista
2. Preparación Obtenerinformación que nos permita fijar posiciones.
3. Encuentro Crear un clima de confianza e interés desde el primer encuentro.
4. La propuesta Se establecen los términos sobre los cuales...
1. En qué consiste el principio de la negociación “Margen de maniobra en función de cada país”
Este margen se establece a partir de una posiciónde partida y una posición de ruptura principalmente, las cuales están basadas en el lugar que tomara la empresa según sus objetivos principales.
La posición de partida (PP) se refiere a la posiciónmás favorable, en la cual se cumplen todas las expectativas. La posición de ruptura (PR) es la perspectiva mínima, a partir de la cual ya no se pueden realizar mas concesiones y se retira de lanegociación. Por otra parte existe una posición esperada (PE) la cual establece la visión objetiva y realista, traducida en lo que el negociador piensa obtener según su criterio, siendo una soluciónaceptable.
Existen ciertas pautas importantes en este margen de negociación. Primero que todo es importante reconocer que estables nuestras posiciones es tan importante como analizar las posiciones dela otra parte, ya que esto permitirá ampliar nuestra capacidad de ofrecer buenas y tentadoras propuestas. Segundo, reconocer nuestra posición como vendedores al presentar ofertas que cumplan con laposición de ruptura, tratando de permanecer lo más cerca posible de su posición de partida sin alejarnos de la nuestra. La presencia de un desequilibrio de poder al principio es inevitable sin embargocon el tiempo se espera que desaparezca.
2. ¿Cuales son las etapas de negociación?
Existen seis etapas en el proceso de negociación y tenerlas en cuenta permite tener una visión completa delproceso lo cual permitirá establecer planes y estrategias para cumplir con la meta final. Las etapas son:
1. Toma de contacto La finalidad es conseguir una entrevista
2. Preparación Obtenerinformación que nos permita fijar posiciones.
3. Encuentro Crear un clima de confianza e interés desde el primer encuentro.
4. La propuesta Se establecen los términos sobre los cuales...
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