Negociación Intercultural

La negociación intercultural; una herramienta estratégica para la internacionalización empresarial
La globalización actual, apunta a que las empresas productivas emprendan procesos de internacionalización, en procura de nuevos mercados y formas de producción, que les permitan ser más competitivas y sostenibles en el tiempo. En este contexto la gestión intercultural en los procesos denegociación, ha venido cobrando importancia, convirtiéndose en una estrategia, en los procesos de internacionalización de las empresas.
La exposición a diferentes culturas, no es un fenómeno nuevo, sin embargo la globalización de la producción y de los mercado, han propiciado que los encuentros entre personas diferentes países sean cada vez más comunes. Lo cual hace que la cultura revista una mayorimportancia, pues el desconocimiento del contexto de vida de la contraparte puede afectar las relaciones comerciales entre empresas.
La globalización en la producción y la globalización de los mercados, hacen necesario que los administradores adopten estrategias para la expansión global, que permiten que las empresas aumenten su rentabilidad y alcancen tasas de crecimiento de la utilidad, que no seencuentran accesibles para empresas puramente nacionales.
Sin embargo, esta capacidad de aumentar rentabilidad y crecimiento de sus utilidades, está limitada por la necesidad de personalizar la oferta del producto y de crear estrategias de marketing que tenga en cuenta la diversidad cultural, por un lado y se ve por otro lado limitado, por la necesidad de negociar en diferentes condiciones a lasnacionales.
En el mundo empresarial existen competencias claves o capacidades propias de una empresa que sus competidores no pueden imitar o igualar con facilidad y que son el fundamento de las ventajas competitivas. Normalmente se reconoce que estas pueden residir en cualquiera de las actividades de creación de valor de la empresa, de producción, marketing, investigación y desarrollo, recursoshumanos, logísticas, administración general etc. Pero pocos mencionan, la habilidad de negociar en contextos interculturales, como una competencia clave, aunque muchas veces lo es.
Los negocios internacionales no deben reconocer fronteras para la consecución de un nuevo negocio o para asegurarse una nueva alianza estratégica. Sin embargo, debe reconocer que cada cultura y país es diferente, y comoresultado, que se requieren habilidades diferentes, para hacer negocios.
Una persona que interactúa en su contexto cotidiano no percibe su cultura o los elementos que la hacen diferente de otras culturas, pero cuando se es obligado a salir de su ambiente natural, puede percibir las características de su propia cultura y compararlas con la nueva cultura del lugar donde ahora se encuentra.
Lacultura es tan relevante que influye en la manera como las personas visualizan, perciben y cómo se comportan en el mundo y por lo tanto, influye la manera en cómo hacen negocios. Su importancia trasciende los aspectos tangibles y visibles, como por ejemplo la forma de comer, de vestirse o de saludar, e incluye también, la forma de pensar y de entender una misma realidad.
Ésta falta de percepción delos elementos y las dimensiones de la propia cultura y de las diferencias con las demás, hace que la interculturalidad en la negociación, muchas veces, se subestime y se convierte en un obstáculo para la consecución de resultados exitosos en una negociación internacional.
La mayoría de las empresas que buscan incorporarse en los mercados internacionales saben que tendrán que enfrentarse con leyes,impuestos, barreras comerciales y regulaciones extranjeras y se preparan para ello. Sin embargo, no siempre conocen que deberán descubrir cómo evitar los tropiezos culturales cuando se desarrollen relaciones de negocios internacionales o a veces sabiéndolo, no se le reconoce la importancia que realmente tiene.
El factor cultural se convierte en un aspecto que se margina de las negociaciones...