La Persuación








La persuasión: ¿arte o habilidad?






















La Persuasión. ¿Arte o Habilidad?

La comunicación interpersonal es un proceso de intercambio. Supone siempre una respuesta. Si en una situación de comunicación no logramos de parte del otro un entendimiento, la expresión de una aceptación o hasta una negativa, una modificación en su comportamiento, ocualquier otra manifestación que implique una participación, entonces más que comunicarnos estamos siendo transmisores de una información que no sabemos cómo está siendo recibida. En este sentido es que se habla de la fuerza reguladora que tiene la comunicación, en tanto sirve como un medio de ejercer una influencia sobre otra persona.

Existen profesiones como la del magisterio, que por supropia esencia tienen como instrumento fundamental el de la comunicación. El maestro tiene como función esencial la de ejercer una influencia desarrolladora en el alumno, que promueva la comprensión del nuevo conocimiento, la asimilación de adecuadas formas de conducta, la interiorización de valiosas normas morales, etc. Sin la intención de dar definiciones al respecto, podemos afirmar que educar essiempre influir en el otro. Creo que también resulta evidente que esa influencia sobre el alumno la logra el maestro fundamentalmente a partir de la comunicación.

Existe una forma particular de comunicación que garantiza en gran medida el éxito en el trabajo pedagógico a la cual queremos hacer una especial referencia: se trata de la comunicación persuasiva. Sólo el que ha logrado convencer aotra persona al menos alguna vez conoce la satisfacción que se experimenta al hacerlo. Pienso que gran parte del amor a su trabajo que puede tener el que ama la profesión de maestro se lo debe a esto. El maestro disfruta cuando logra en su clase convencer al alumno de la veracidad de un conocimiento, cuando con su lógica aplastante va eliminando una a una las dudas e inseguridades del que estáaprendiendo algo nuevo, cuando logra que el alumno modifique un criterio errado a partir de su explicación. Cuánta mayor satisfacción no le produce el cambio positivo de aquel alumno con el que ha tenido que trabajar duro, al que ha costado gran esfuerzo convencer! La persuasión es precisamente este mecanismo de la comunicación a través del cual, a partir de un proceso de fundamentación lógica,logramos que el otro llegue a convencerse de nuestros puntos de vista y llegue a aceptarlos como propios.

La persuasión logra que el que está siendo informado haga conclusiones por sí mismo que lo hagan estar de acuerdo finalmente con aquel del cual recibe dicha información. Constituye un mecanismo que apela a la reflexión de la persona, por lo que se plantea que tiene un carácter preferentementeracional o intelectual, a diferencia de otros, como por ejemplo el de la sugestión.

Cuando se trata de persuadir a otro de una idea, trata de demostrársele, se le presentan hechos, argumentos, que vayan conduciendo a su pensamiento a formular un cierto juicio, una determinada conclusión. Por el contrario, cuando utilizamos el mecanismo de la sugestión, no buscamos un acuerdo, un razonamiento,buscamos sólo aceptación, por lo que en este caso se plantea que la sugestión es una influencia preferentemente afectiva. Esto no quiere decir que en la persuasión no intervengan elementos de carácter afectivo. Los sujetos que se comunican actúan como personalidades en su integridad. La distinción se establece en función de aquello sobre lo que preferentemente se actúa en cada caso. Más adelantepodremos ver, al analizar los factores que favorecen la persuasión, cómo intervienen en ella también elementos emocionales.

La eficiencia profesional del maestro depende en gran medida de su fuerza persuasiva. Hay personas que tienen gran facilidad para llegar a nosotros, hacernos entender rápidamente, convencernos en poco tiempo, mientras que existen otras a las que nos cuesta trabajo siquiera...