Las negociacones de elia roca

UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA
“SAN ANTONIO DE MACHALA”

ESCUELA DE GESTIÓN EMPRESARIAL

LAS NEGOCIACIONES DE ELIA ROCA

SÉPTIMO SEMESTRE

NOMBRE:
JOSEP SERRANO

DOCENTE:
DR. ERNESTO CASTILLO

MACHALA, 2011

CREDITO 1

Las Negociaciones de Elia Roca

Al hablar de negociación, podemos decir que toda la vida pasamos negociando; es decir, llegando a acuerdos con otras personas parasolucionar los conflictos que van surgiendo por la convivencia. La negociación se basa en la idea de que aunque las partes implicadas difieran en sus intereses, los cuales comparten un interés común por encontrar una solución negociada.
El Objetivo mas deseable no es el de tratar de salir vencedor a cualquier coste, ya que de ser así en la mayoría de ocasiones el conflicto seguiría sin resolverse;sino el de llegar a un acuerdo equilibrado que ambas partes consideren aceptable. En algunos tipos de negociación, por ejemplo a nivel laboral; a veces los acuerdos no se basan tanto en los criterios de lo que es justo o no, sino en la relación de fuerzas, o poder relativo de cada una de las partes.
Uno de los problemas que pueden darse en las negociaciones es que una parte considere que hacedido demasiado, o percibido así. En estos casos la solución alcanzada puede no ser estable, y le conflicto puede seguir existiendo.

Las Fases de la Negociación:
1. Fase de Preparación
Esta fase se puede cumplimentar a solas, antes de reunirse con la otra parte implicada en el conflicto. Aunque suele ser la que requiera de más tiempo.
Clarificar nuestros objetivos.
* Clarificarnuestros objetivos, lo que queremos conseguir, cómo y por qué conseguirlo.
* Aclarar cuales objetivos establecidos nos parecen más importantes.
* Determinar nuestra primera propuesta, para solucionar el problema, estableciendo nuestro “margen de negociación” que es el que se halla en la solución “ideal” para nosotros.

Intentar establecer los objetivos de la otra parte.
Una idea de lo masaproximada posible de los cuales pueden ser los objetivos de la otra parte (posición e interés), de sus prioridades y de su margen de negociación; por lo tanto hay que obtener y analizar toda la información disponible acerca de la otra parte y de sus posibles puntos de vista.

Puede ayudar el intentar responder a las siguientes preguntas:

* ¿Cómo es nuestro interlocutor?
* ¿Cuáles son susposiciones e intereses?
* ¿Qué podemos intercambiar que sea de poco valor para él y de mucho valor para nosotros?
* ¿Qué opciones nos puede plantear?
* ¿Qué concesiones podemos hacer cuáles pensamos que pude hacer él?
* ¿Qué consecuencias positivas y negativas tendría aceptar su propuesta?
* ¿Qué consecuencias positivas y negativas tendría él aceptar mi propuesta?
* ¿Puedocambiar mi propuesta en algunos aspectos para reducir los inconvenientes o para aumentar las ventajas, que tiene para él?

Otras tareas que pueden incluirse en la fase de preparación son:

* Informarte de todo aquello que te pueda resultar útil a la hora de negociar.
* Intentar ponerte en el lugar de la otra persona e imaginar como defenderías su postura.
* Preparar y llevardocumentación, esquemas, etc., para tener a mano cualquier información que pueda resultarte útil consultar.
* Hacerte un guión que incluya la actitud que quieres mantener, las preguntas que quieres hacer a la otra parte, tu explicación de cómo ves el problema, que solución y que consecuencias positivas tendrías para él aceptarlas.
* Considerar la posibilidad de pedir opinión a un experto(abogado), o a una persona que te inspira confianza.
* Si tienes ponerte demasiado nervioso, practica alguna técnica para reducir la ansiedad.
* Analiza si estás adoptando una actitud positiva ante el conflicto.
* Procurar que el lugar donde se va a llevar a cabo la negociación sea adecuado.
* Cuidar como te sitúas para hablar, si es posible no te sientes una parte enfrente de la otra y...