letra de cambio
Páginas: 4 (944 palabras)
Publicado: 1 de abril de 2013
El poder del conocimiento en ventas
Por Martín E. Heller
En varias ocasiones mis clientes me han consultado acerca de cuál es la principal fortaleza que debe poseer un vendedor para quesea exitoso.
Luego de recorrer un largo camino en la profesión, en donde tuve la dicha de haber compartido intensas horas de capacitación y en talleres con miles de ellos, así como haberlosacompañado en gestiones de coaching de campo, sin lugar a dudas puedo definir que la mayor fortaleza que diferencia a los vendedores exitosos de los que no lo son, es precisamente "el conocimiento".
Aefectos de que esta aseveración tenga valor para el lector, seguidamente me permitiré ampliar los motivos que me llevan a definirla.
Cuando una persona que recién conocemos comienza a expresarse,demuestra con su voz, sus palabras y actitudes quién es y cómo es. Y esto es perceptible por todos con el simple hecho de prestar la debida atención en nuestro interlocutor.
Esa primera impresión es laque podrá llevarnos a los siguientes estados del proceso de la venta, solamente en el caso de que resulte acertada y ello será consecuencia de qué y cómo nos hemos presentado ante nuestrointerlocutor.
Aquí cabe el conocido lema de ventas que expresa: "no existe una segunda oportunidad para una primera buena impresión". Pero no es cuestión de fingir o de actuar, puesto que la percepción quenuestro interlocutor tenga de nosotros es lo que precisamente condicionará todo el resto de la entrevista.
Los valores que se perciben, y que luego podrán confirmarse pero difícilmente rectificables,es "la seguridad" y "el aplomo".
Cuando una persona que recién conocemos percibe estos valores de nosotros comienza a vernos como un verdadero especialista con el que podrá brindarse a participarde un asesoramiento, al brindarnos su confianza, para compartir sus necesidades o problemas y descubrir las satisfacciones o soluciones que le podamos brindar con nuestra argumentación acerca de...
Por Martín E. Heller
En varias ocasiones mis clientes me han consultado acerca de cuál es la principal fortaleza que debe poseer un vendedor para quesea exitoso.
Luego de recorrer un largo camino en la profesión, en donde tuve la dicha de haber compartido intensas horas de capacitación y en talleres con miles de ellos, así como haberlosacompañado en gestiones de coaching de campo, sin lugar a dudas puedo definir que la mayor fortaleza que diferencia a los vendedores exitosos de los que no lo son, es precisamente "el conocimiento".
Aefectos de que esta aseveración tenga valor para el lector, seguidamente me permitiré ampliar los motivos que me llevan a definirla.
Cuando una persona que recién conocemos comienza a expresarse,demuestra con su voz, sus palabras y actitudes quién es y cómo es. Y esto es perceptible por todos con el simple hecho de prestar la debida atención en nuestro interlocutor.
Esa primera impresión es laque podrá llevarnos a los siguientes estados del proceso de la venta, solamente en el caso de que resulte acertada y ello será consecuencia de qué y cómo nos hemos presentado ante nuestrointerlocutor.
Aquí cabe el conocido lema de ventas que expresa: "no existe una segunda oportunidad para una primera buena impresión". Pero no es cuestión de fingir o de actuar, puesto que la percepción quenuestro interlocutor tenga de nosotros es lo que precisamente condicionará todo el resto de la entrevista.
Los valores que se perciben, y que luego podrán confirmarse pero difícilmente rectificables,es "la seguridad" y "el aplomo".
Cuando una persona que recién conocemos percibe estos valores de nosotros comienza a vernos como un verdadero especialista con el que podrá brindarse a participarde un asesoramiento, al brindarnos su confianza, para compartir sus necesidades o problemas y descubrir las satisfacciones o soluciones que le podamos brindar con nuestra argumentación acerca de...
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