Ley de Turismo

Instrumento I-067

LOS 10 PRINCIPIOS DEL NUEVO MARKETING
SEGÚN PHILIP KOTLER
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Philip Kotler es reconocido como la máxima autoridad mundial en marketing y es autor de
las obras más importantes escritas en este campo. Ha sido consultor de empresas como
General Electric, General Motors, IBM, At&T, Honeywell,Bank of America y Merck. Pues
bien, Kotler, parte de la premisa de que el marketing tal como lo conocemos está acabado
y tiene que evolucionar a algo mucho más acorde con nuestro tiempo, en el que la
inmediatez de la información y la segmentación total han cambiado por completo nuestros
hábitos de consumo. Kotler, para sustentar esta afirmación, se basa en los siguientes
datos:
Los anunciosen televisión cada vez tienen menos impacto en la audiencia.
Según un reciente estudio, los anuncios tienen un retorno de 32 centavos por cada
dólar invertido.
También la comunicación tradicional por correo tiene cada vez una respuesta más
pobre y aun más el telemárketing. Con lo cual, cada vez es más difícil que el
lanzamiento de un nuevo producto tenga éxito, ya que la resistencia de losconsumidores está llegando a extremos que hacen que todas las premisas del
marketing tradicional tengan que revisarse.
El 60% de las personas entrevistadas en el estudio comentado por Kotler, odia la
publicidad y el marketing.
El 70% de la gente, cambia de canal o abandona el televisor, durante las pausas
publicitarias.

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El 60% de la gente desea que se limite la publicidad en general.Un 14% de la gente, desea que se prohíba la publicidad.
Un 41% de la gente estaría dispuesta a pagar para que en las emisoras de
televisión no se emitiese publicidad.
Un 70% estaría dispuesto a comprar un producto que les ayude a eliminar la
publicidad de sus pantallas.
A partir de esta premisa, que para él es una constatación incuestionable, plantea sus 10
Principios del nuevo marketing.Veámoslos.
Principio 1: Reconocer que el poder, ahora lo tiene el consumidor
La información es ubicua (está en todas partes al mismo tiempo) y los consumidores
están bien informados acerca de la mayoría de los productos y servicios sobre los que
están interesados, por lo que la venta debe basarse en el diálogo y el marketing en
“conectar y colaborar”, contrario a como era hasta hace poco que secentraba en vender
con un monólogo y en centrar el marketing en “dirigir y controlar” al consumidor. Se debe
ofrecer a nuestros clientes mejores soluciones, experiencias más satisfactorias y la
oportunidad de tener una relación a largo plazo.
Principio 2: Desarrollar la oferta apuntando directamente únicamente a tu mercado
La época de un marketing para todos, recurriendo prevalentemente a losmedios de
comunicación masiva, está dando paso a un marketing más mirado y concentrado debido
a la creciente segmentación de los mercados.
Principio 3: Diseñar las estrategias de marketing a partir de la propuesta de valor
Toda la actividad de marketing deberá estar dirigida a comunicar a los consumidores la
propuesta de valor del producto, no sus características y funciones, que es lo quese hace
en una gran cantidad de actividades de comunicación de marketing. Para conocer qué
cosas consideran “propuestas de valor” nuestros clientes, Kotler aconseja lo siguiente:
a. Identificar las expectativas de nuestros clientes o potenciales clientes.
b. Decidir por cuales valores vamos a competir.
c. Analizar la habilidad de nuestra organización para dar esos valores a nuestros
clientes.d. El mensaje que debemos comunicar y vender, es acerca del valor que entregamos,
no acerca de las características de nuestro producto.
e. Asegurarnos de que entregamos al mercado el valor prometido y de que con el
tiempo vamos mejorando y ampliando este modelo de valor.
Principio 4: Focalizarse en cómo se distribuye y entrega
Kotler recomienda que nos preguntemos continuamente si...