Libro MMendozaMARKETING DIRECTO

INDICE

IPARTE
Introducción al marketing directo
CAPITULO 1
Beneficios y fundamentos del marketing directo
Introducción
Definición de marketing directo
Concepto de marketing directo
Fundamentos del marketing directo
Beneficios del marketing directo
Fuerzas impulsoras del crecimiento del marketing directo
Mercado de consumo final
Mercado de empresas
Obstáculos para el crecimiento del marketingdirecto
Resumen
CAPITULO 2
Ambito del marketing directo
Introducción
Características del marketing directo
Ambitos de operación del marketing directo
Perspectivas del marketing directo
Eficiencia del marketing directo
Resumen
Anexo a la primera parte
La utilización del marketing directo en la aprobación
De la ley de juegos de azar en Atlantic City

II P A R T E
Planificación en marketing directoCAPITULO 3
El proceso de planificación y el marketing directo
Introducción
Planificación estratégica y marketing directo
Planificación en marketing directo
Plan de marketing directo
Análisis de la situación para un plan de marketing directo
Determinación de objetivos
Retención de clientes
Mejora en el nivel de calidad de actuales clientes
Conquista de nuevos clientes
Reactivación de clientesantiguos
Plan de acción
El público adecuado
La oferta adecuada
La creatividad del mensaje
Evaluación
Resumen
CAPITULO 4
Listas y segmentación
Introducción
Bases de datos y listas
Factores por considerar en el diseño de una base de datos
Qué información incluir
Creación de una lista
Clasificación de listas
Arriendo de listas
Segmentación de listas
Criterios de segmentación
Técnicas de segmentaciónSegmentación de la población chilena
Resumen

CAPITULO 5
Tests de campañas de marketing directo
Introducción
Metodología para realizar pruebas de campañas
Determinación del criterio de decisión
Determinación del tamaño de la muestra
Pruebas de hipótesis
Diseño de la prueba
Análisis de resultados
Investigación de mercado mediante marketing directo
Los tests en marketing directo y la publicidad generalResumen
CAPITULO 6
Presupuesto y rentabilidad
Introducción
Presupuesto en marketing directo
Estado de pérdidas y ganancias
Análisis del punto de equilibrio
Programas de etapas múltiples
Valor económico de los clientes
Resumen

III P A R T E
Diseño y creatividad en marketing directo
CAPITULO 7
Diseño y estructura de la oferta
Introducción
Estructura de la oferta
Posicionamiento
Elementos de laoferta
Duración de la transacción
Precio
Forma de pago
Elementos promocionales
Elementos reductores de riesgo
Resumen
CAPITULO 8
Estrategia creativa en marketing directo
Introducción
Diseño de la estrategia creativa
Concepto central de venta
Principal problema de marketing
Acción buscada
Desarrollo de estrategia del mensaje
Implementación de la estrategia creativa
Redacción de textos
Grado deracionalidad del mensaje
Motivadores de conducta
Uso de ilustraciones
Diagrama
Resumen

IV P A R T E
Medios en marketing directo
CAPITULO 9
Correo directo
Introducción
Ventajas del correo directo
Configuración del paquete de correo directo
El sobre exterior
La carta
El folleto o material impreso incluido en el envío
Instrumentos de respuesta
Tarifas de correos
Resumen
CAPITULO 10
TelemarketingIntroducción
Definición de telemarketing
Funciones del telemarketing
En el mercado de consumidores finales
En el mercado de empresas
Ventajas del telemarketing
Planificación de un programa de telemarketing
Guión de llamadas telefónicas
Decisión de utilizar servicios externos o internos
Resumen

CAPITULO 11
Catálogos
Introducción
Evolución de las ventas por catálogos
Características del proceso de compraMinoristas versus empresas de catálogos
Creatividad en el diseño de catálogos
Selección de productos
Presentación visual
Ubicación de los productos
Redacción del texto
Orden de pedido
Adquisición y retención de clientes
Elementos básicos para el éxito de un catálogo
Resumen
Anexo a la cuarta parte
Spiegel: una empresa de marketing directo
V PARTE
Aplicaciones especiales
CAPITULO 12
Marketing directo...