Lic. En Psicologia General

El cierre de prueba

 
|Te presentamos una técnica que utilizan los vendedores veteranos para aumentar las posibilidades de concretar sus ventas. Se trata |
|del cierre de prueba, mediante el cual sondeas al cliente para verificar su disposición a comprar. ¡Verás cómo funciona! |
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|Todas las técnicas de venta contemplan el cierre como el último paso de una operación, una vez has conseguido convencer al cliente |
|de las bondades de tu oferta. Pero en algunos casos no está claro que hayas logrado persuadir al cliente, por lo que dudas sobre si|
|cerrar o no.|
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|En esas situaciones puedes usar lo que los vendedores veteranos denominan un “cierre de prueba”. Se trata de un primer intento, muy|
|sutil, para intentar formalizar la venta. En función de la reacción del cliente, decidirássi puedes cerrarla ya o es necesario |
|prolongar un poco más la fase de argumentación, para acabar de convencerle sobre los beneficios de tu propuesta. |
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|Generalmente, el cierre de prueba es una pregunta con la que evalúas si el cliente estádispuesto a comprar. Al no ser una |
|propuesta en firme no te compromete, pero si el resultado es positivo puedes ahorrarte mucho tiempo de cháchara inútil y |
|repetitiva. Además, aunque fracases te puede revelar objeciones que se te habían escapado o dudas que tenga el cliente. |
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|El mejor momento para intentar un cierre de prueba es después de plantear un argumento muy sólido o de detectar una señal de |
|interés en el cliente. Éstas son algunas de las posibilidades: |
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|-Preguntas de valoración: “¿Qué le parece? ¿Le gusta? ¿Es lo que estaba buscando?” |
|-Preguntas de alternativa: “¿Le gusta más en negro o rojo? ¿Cuál de estos tamaños prefiere?” |
|-Preguntas de concreción: “¿Quiere que se lo enviemos a casa? ¿Pagarácon tarjeta? |
|-Preguntas de posibilidad: “Si puedo conseguirlo para el viernes, ¿se lo quedaría?” |
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|En función de la respuesta que recibas a cualquiera de estascuestiones, sabrás si la venta ya está “madura” o debes seguir con tu |
|exposición de ventas hasta convencer al cliente. En cualquier caso, si el primer cierre de prueba no da resultado, puedes volver a |
|intentarlo de otra forma al cabo de un rato, para ir tanteando cuánto te falta para culminar la transacción. |


El personal es uno de los principales activos con los quecuenta una empresa, por lo que antes de contratar a un nuevo trabajador es necesario que nos tomemos nuestro tiempo, y sigamos cuidadosamente determinados pasos que nos permita elegir al indicado.

Veamos a continuación cuáles son los pasos necesarios para incorporar nuevo personal a una empresa:

1. Definir el perfil del postulante
En primer lugar debemos determinar las competencias o...