Lic. Mgr. Adm.

EL PLAN DE MARKETING PARA LAS PYMES
Por el: Lic. Adm. Jorge Lavalle Atto

¿Cómo crear un plan de ventas y marketing?
Desarrollar una estrategia de marketing de éxito, buscar oportunidades para vender productos y servicios y llegar de un modo más eficaz a los clientes actuales y potenciales no son tareas fáciles.
En el caso de que se haya planteado si existe algún medio de rentabilizar mejorsus iniciativas publicitarias, formúlese las siguientes preguntas:
• ¿Tiene una perspectiva completa de sus clientes que le haya permitido identificar las mejores oportunidades de ventas?
• ¿Se encuentra la información sobre sus clientes dispersa entre mensajes de correo electrónico, documentos y bases de datos?
• ¿Necesita materiales de marketing más elaborados, aunque recurrir a unaimprenta profesional no esté previsto en su presupuesto?
• ¿Siguen sus comerciales un proceso para el seguimiento de las oportunidades de venta?
A continuación se destacan prácticas básicas que pueden ayudarle a desarrollar un plan táctico de marketing y procesos de ventas adecuado para su empresa:

a.- Crear un plan de marketing
Un buen plan de marketing puede permitirle definir la forma dedirigirse a sus clientes actuales y de atraer a otros. También puede ayudarle a decidir a qué tipos de clientes debe orientarse, cómo ponerse en contacto con ellos y cómo realizar un seguimiento de los resultados con el fin de averiguar los métodos que contribuirían a aumentar su volumen de negocio.
Si no cuenta con un plan de marketing, no le resultará difícil crear uno. Un buen plan de marketingno tiene por qué ser complejo ni extenso, aunque sí debería contener suficiente información como para ayudarle a establecer, dirigir y coordinar las iniciativas.
Para ayudarle en el proceso, hemos identificado cinco pasos:

Paso- 1: Sitúe su producto o sus servicios
Para empezar el plan, tenga en cuenta las cuatro "P" del marketing: producto, precio, promoción y punto de venta. El objetivoconsiste en situar el producto o servicio adecuado ante los clientes correspondientes, con el precio apropiado, a la hora y en el lugar pertinentes.
• ¿A quién dirige sus ventas?
• ¿Qué necesitan esos clientes?
• ¿En qué se distingue su producto o servicio de los que ofrece la competencia?
• ¿Hay tácticas de marketing que puedan reportarle mejores resultados?

Paso- 2: Pida opinión a asesoresde confianza
Para asegurarse de que tiene una percepción clara de su negocio, es muy importante que recabe información en su entorno, acerca de lo siguiente:
• ¿A quién están vendiendo productos o servicios su empresa?
• ¿Qué necesitan sus clientes?
• ¿En qué se distinguen sus productos o servicios de los que ofrece la competencia?
• ¿Cuándo y con qué frecuencia debe emprender iniciativas demarketing?
• ¿En qué situación debería encontrarse su empresa dentro de un año?
Las opiniones sobre estos aspectos de su negocio pueden ayudarle a preparar una estrategia de marketing.

Paso- 3: Pida opinión a sus clientes actuales y potenciales
Para tener éxito en la comercialización, debe averiguar cómo reaccionan los clientes ante su oferta de productos, precios, marcas, servicios ocualquier otra cosa relacionada con su empresa.

Paso- 4: Trace el plan
Ahora que ya ha recabado opiniones y cuenta con un esquema, puede preparar un borrador del plan de marketing.
Un plan de marketing típico podría organizarse del modo siguiente:
• Resumen del mercado
• Panorama de la competencia
• Comparación de productos y posicionamiento
• Estrategias de comunicación
• Estrategias delanzamiento
• Embalaje y entrega
• Indicadores de éxito
• Calendario de marketing

Paso- 5: Realice un seguimiento de los resultados, actualice el plan
Si revisa el plan cada seis meses, podrá determinar con mayor facilidad si se están consiguiendo los resultados deseados.

Genere un proceso de ventas
Un proceso de ventas consta de una serie de pasos orientados al cliente que puede...