LICENCIADO EN MERCADOTECNIA

Administración de Ventas

ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

Sesión No. 12
Nombre: Control, Métodos, Grado

Contextualización
Te has preguntado ¿Qué proceso tiene la venta?
Medir el rendimiento y avance de la fuerza de venta a lo largo de un periodo
permite asegurar el alcance de las metas y objetivos dictados por la dirección.

El proceso de medición debe de ser una tarea continua conindicadores precisos
que nos permitan comprender los posibles errores que existan y actuar en
consecuencia. Los métodos de medición nos darán diferentes vistas de aspectos
a tomar en cuenta.

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Introducción al Tema
Te has preguntado ¿Cómo se logra la medición de la fuerza de venta?
Si un vendedor tiene estipulado vender 120 autos anuales no se debe esperar
hastafinal del año para saber si lo logró o no, durante cada mes se realizan
evaluaciones, quizás su meta pueda ser de 10 autos mensuales siempre y
cuando las ventas sean uniformes, pero si varían cada año de forma cíclica el
número de autos mensual debe variar; así mismo, alguien debe mantenerse al
pendiente de que dicho vendedor y sus compañeros de fuerza de ventas logren
su meta mensual parallegar a la anual.

Para lograr la medición de la fuerza de ventas se necesitan dos documentos
básicos, el reporte o informe de fuerza de venta y las hojas de gasto.

En el informe de la fuerza de ventas se anotará todo lo relacionado con la
actividad, es decir, desde el número de llamadas hasta el número de cierres, por
ejemplo:
•

Número de llamadas por día: Se deben registrar todas lasllamadas que
se realicen y que nos permita conocer cuantas llamadas se pueden lograr
en cierto periodo.

•

Número de citas obtenidas: Resultado de las llamadas realizadas,
necesitamos conocer cuántas citas se obtuvieron.

•

Citas de seguimiento: De las primeras citas que se realizaron, cuantas
segundas citas se obtuvieron y cuantas citas a clientes anteriores se
realizaron.

•Tiempo dedicado: Tiempo dedicado en total a la actividad de la venta,
así como el tiempo que se dedicó al teléfono y a las citas,

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Explicación

Métodos
¿Cuáles existen?
Actualmente existen gran cantidad de software para llevar un control exacto,
tanto del seguimiento de los clientes como de la evaluación de la fuerza de
ventas, éstos son conocidos como CRM(por sus siglas en inglés Customer
Relation ship Management).

En dichos software se encuentran bases de datos de los clientes de la empresa,
con campos específicos a llenar durante el proceso de venta, es decir,
dependiendo el software y la naturaleza de la empresa. Las pantallas de un
CRM cuentan con los siguientes campos:
•

Nombre de la empresa

•

Nombre del contacto

•Nombre de la secretaria

•

Nombre de segundo contacto

•

Dirección

•

Teléfono

•

Fecha de llamada

•

Porcentaje logrado de venta

•

Número de cita

•

Volumen comprado

•

Fecha de cumpleaños

•

Observaciones

•

Etcétera

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Es decir, conforme se van logrando los avances con cada cliente se llenan
los campos especiales ypreparados para ello. Esto permite al sistema contar
con toda la información y generar casi cualquier tipo de reportes necesarios
sobre todos los pasos específicos por cada uno de los clientes y actualizados
al último momento de su uso.

Estos tipo software y reportadores simplifican el trabajo de la dirección y le
imprimen orden al trabajo de los vendedores, de igual forma, los directivosgeneralmente cuentan con acceso a dichos archivos, les permite revisar los
indicadores de ventas para conocer los status y alcances.

Grado
La dirección de la fuerza de ventas debe conocer, según el tipo de negocio que
manejen, el número de llamadas diarias requeridas, el número de citas
promedio, la cantidad de cierres de venta que pueden lograrse al mes, etc. De
tal modo que al...