Licenciatura en Comercializacion

¿Cómo crear un producto exitoso?
Por MBA Juan Pablo
Si un producto no tiene algo diferente o novedoso en el ingreso de una categoría o mercado
existente, tiene los días contados. Para que un producto sea exitoso en un mercado determinado,
es necesario que impacte, sea altamente memorable y trascienda visceralmente en la customizada
y dinámica pirámide de Maslow de cada individuo.
El ingresoal mundo de los negocios moderno, exige un producto exitoso de antemano. Predecir el
comportamiento humano del propio consumidor antes de la prueba de fuego es imposible. ¿Cómo
podemos saber si nuestro producto realmente será exitoso?
Una respuesta puede ser la intersección entre lo que el consumidor necesita y lo que nuestra
empresa es capaz de hacer mejor, la creación de una clara y únicaventaja competitiva. Pero la
visión holográfica del éxito del producto es el justo equilibrio entre la innovación y la satisfacción,
entre la necesidad y la sorpresa, entre lo tangible y lo emocional. Si un producto no tiene algo
diferente o novedoso en el ingreso de una categoría o mercado existente, tiene los días contados.
En los mercados se compite para ganar, nadie quiere perder y loimportante no es competir.
Como la huella de un meteorito en la memoria de las personas, los productos que valen la pena,
simplemente perduran porque forman parte de la vida y de la propia identidad, son caminos hacia
la felicidad.
Un producto nuevo implica un proceso paralelo en la empresa (producción) y en la mente del
mercado (posicionamiento y compra). Lo importante es que el proceso de laempresa también
involucre el del mercado.
Los individuos crean imágenes mentales subjetivas y selectivas de lo que perciben como producto
necesario. En muchos casos, una marca de ropa deportiva significa el triunfo personal, una de
autos el status social ideal y una de desodorante, el éxito con las mujeres. Las marcas ganadoras
venden productos ganadores.
Las personas no eligen, en realidadtampoco compran, crean vínculos, se enamoran del producto,
construyen valores en torno a lo que consumen, se tatúan marcas con las que se identifican y el
cliente no es más que un fan.
Un teléfono celular satisface la necesidad de comunicarse, pero uno con mp3, el deseo de
escuchar música caminando; uno con Internet, el de trabajar desde un aeropuerto y uno con todas
esas funciones de colorblanco, combina con cualquier color de indumentaria o accesorio. Los
productos ya no satisfacen necesidades ni deseos, son parte de la propia evolución de la persona
en el sistema social al que pertenecen y se adaptan constantemente.
Un negocio es igual a un producto exitoso siempre medido en términos de valoración desde el
consumidor, no desde la suposición o especulación de su creador. El que setiene que enamorar
del producto es el cliente, no el fabricante.
En el mundo actual, cada vez más productos intentan satisfacer las mismas necesidades, cada vez
más marcas y categorías pretenden calmar los deseos existentes, pero cada vez menos productos
logran llamar la atención y sugerir nuevas tendencias y hábitos. Un producto exitoso es un
“mazazo” en la cabeza. Como en los videojuegos,el producto tiene una sola vida y no hay ocasión
Copyright©2009 Juan Pablo Barboza. Todos los derechos reservados

para un segundo reposicionamiento tras un fracaso. Para aprovechar esa primera y única gran
oportunidad en el mercado hay que impresionar, sorprender, deleitar y anticipar. El producto debe
ser viral, una gran epidemia. Una mala experiencia con un producto es comentada comomínimo a
10 personas, una buena solo a 2 y el boca a boca es el canal más efectivo para generar imagen
positiva de un producto exitoso.
La realidad es que en la mayoría de los mercados hay más oferta que demanda y la convivencia
de muchos productos en la misma categoría genera ruido para el consumidor. Sin embargo, al
mismo tiempo se trata de un fenómeno que crea consumidores informados y...