Lideratge

CAS PRÀCTIC DESENVOLUPAT: GESTIÓ DE CONFLICTES Pepe Mármol exerceix amb èxit una bona negociació entre la direcció i el sindicat perquè inicia un procès de comunicació en el que ambdues parts tractend’assolir un acord, apropant-se per mitjà d’unes concessions mútues. Dels dos tipus de negociacions que existeixen, la competitiva (Jo guanyo, tu perds) i la colaborativa (jo guanyo, tu guanyes),aquest és un exemple de la segona classe, ja que, en la meva opinió, tot i que els participants es mostren com adversaris acaben sent “amistosos”. En un inici ambdues parts eren reticents al fet desentir els problemes de l’altra part implicada, però gràcies a la intervenció del Sr López van accedir a parlar-ne. Malgrat aquest punt de partida de desconfiança l’objectiu comú és arribar a un acord,així doncs, s’ha potenciat la confiança en l’altre. S’ha insistit en l’acord, s’ha informat, s’ha oferit, es mostra el límit inferior, s’hi intenta cobrir les necessitats de l’altra part i es pot intentara arribar a aceptar pèrdues. Mármol ha partit de la base de què la idea de apropament entre dues parts, implica la existència d’una distància entre elles. Negociar significa moure’s. Ens movem de lanostra posició més favorable fins arribar a un punt acceptable per ambdues parts. El nostre oponent fa exactament el mateix. El mediador s’ha preparat la negociació, ha definit els objectius a assoliri el com aconseguir-ho. Ha agafat informació i ha fet els seus pronòstics probables. Ha marcat la estratègia i ha repartit els rols i les tasques d’ambdues parts. També ha dirigit, sintetitzat iobservat.

Les estratègies i tàctiques (basat en “Com negociar amb èxit” de G. Kennedy et al), són definides com els mecanismes i models de conducta que les parts utilitzen per influenciar sobrel’altre i aconsegur una solució satistactòria d’un conflicte. Aquestes accions tàctiques es basen en el poder potencial de les parts implicades en la negociació. La tàctica bàsica per assolir un acord...