Liderazgo En Ventas

LIDERAZGO DE LA FUERZA DE VENTAS

Este capítulo abarcará temas que sugieren la forma en la cual un liderazgo apropiado puede influir en las conductas del personal del departamento de ventas, quienes tienen la importantísima tarea de generar ingresos a la empresa.
Antes de abordar los temas prácticos, se hablará del marco conceptual acerca del liderazgo. Las empresas hoy en día recompensan muybien a aquellos gerentes que tienen potencial y habilidades de liderazgo, de modo que le ponen mucho énfasis en el reclutamiento de personal. Dentro de la investigación de la teoría y de las prácticas han llegado a determinarse que la forma de entender el liderazgo incluyen los rasgos y las conductas individuales y la influencia en las personas, los patrones de interacción, las relaciones de losroles, el hecho de ocupar un puesto gerencial y las percepciones de los demás respecto a la legitimidad de la influencia. Visto de un modo general, entonces el liderazgo es el proceso de motivar y facilitar las actividades relacionadas con la tarea de los miembros del equipo y la capacidad de influir en ellos hacia el logro de las metas.
En la administración de ventas el liderazgo se refiere alproceso interpersonal de comunicar, inspirar, guiar e influir el comportamiento del personal de ventas subordinado, hacia el logro de los objetivos, las metas y los valores organizacionales. De esta definición se pueden desprender seis elementos importantes del liderazgo en la fuerza de ventas:
1st. El liderazgo es interpersonal: porque afecta a otros y que deben estar dispuestos a aceptarinstrucciones del líder.
2nd. El liderazgo se basa en la influencia: relacionado al poder.
3rd. El liderazgo es la capacidad: es guiar, aclarar y trazar rutas del personal de ventas hacia el logro de las metas.
4th. Los líderes inspiran al subordinado, y así alcancen las metas organizacionales.
5th. Los líderes adoptan valores éticos y morales a los que esperan que se peguen sus seguidores.6th. El liderazgo depende de la comunicación para alcanzar las metas.
Pero cuando hablamos de liderazgo, hay que distinguir este término de administración y supervisión. La supervisión es monitorear cuidadosamente las actividades de trabajo cotidiano de los subordinados de venta. Mientras que la administración, se refiere a las actividades administrativas, que incluyen planeación, organización,proceso de empleo, dirección y control de las operaciones de una empresa, hacia el logro de sus metas y objetivos. Estas dos actividades tienden a enfocarse primordialmente en las funciones que no son de las personas, sino de políticas y de toma de decisiones de una empresa.
Así la administración es primordialmente un proceso aprendido de guiar a los subordinados en el desempeño de responsabilidadesformalmente preescritas, en tanto el liderazgo es un proceso emocional de ejercer una influencia psicológica, social e inspiradora en las personas empleadas en la empresa. Pero en toda organización el liderazgo y la administración tienen que ir de la mano, porque para que se tenga éxito hay que saber dirigir y administrar a la vez a toda la fuerza de trabajo.
Para comprender la forma en la cuallos líderes ejercen su influencia sobre sus subordinados es fundamentalmente el concepto de poder. El poder es el potencial o la capacidad de influir en el comportamiento de los subordinados, y para influir se puede recurrir a cinco bases o fuentes de poder:
1. Poder legítimo: viene del puesto o posición que se ocupa en la estructura organizacional, también del nivel de responsabilidad que seotorga formalmente. Se puede denominar como Autoridad, donde los gerentes gobiernan las actividades del departamento de ventas que son esenciales para alcanzar las metas y los objetivos.
2. Poder de recompensa: es la capacidad del gerente para proporcionar varios beneficios, incluidos dinero, elogios o promociones, e incentivos como bonos y comisiones. Todos estos basados en la evaluación del...