Los mercados organizacionales

LOS MERCADOS ORGANIZACIONALES

Las relaciones de intercambio entre las organizaciones son muy numerosas, toda organización necesita de otra, servicios o productos para distintos fines:
* Incorporarlos al proceso productivo para producir otro tipo de bienes.
* Utilizarlo en el desarrollo de su ejercicio sin tener que incorporarlo al proceso productivo.
* Para revenderlos a otrasorganizaciones o a otros clientes.
La actividad de compra que realizan las organizaciones se denomina “compra organizacional”.
El mercado organizacional es mucho más importante que el mercado de consumo, ya que la comercialización de cualquier tipo de bienes de consumo implica un gran conjunto de demandas derivadas.

Tipos de mercados organizacionales

Existen tres tipos de mercadosorganizacionales:
 Mercado industrial: también denominado “mercado de productores”, son empresa y organizaciones que compran productos y servicios para atender las necesidades que se derivan de sus operaciones.

 Mercado de revendedores: formado por aquellos que adquieren bienes para revenderlos a otras organizaciones.

 Mercado gubernamental: formado por el conjunto de instituciones o unidades delEstado que adquieren productos y servicios para poder realizar sus funciones básicas.

Compra Organizacional

La compra organizacional puede ser definida como el proceso de decisión en el que las organizaciones llegan a la conclusión de la necesidad de compra de un producto o un servicio, por lo que identificarán, evaluarán y elegirán a una marca y a un proveedor entre diferentesalternativas.
La toma de decisión de compra implica un proceso más o menos largo que dará como resultado una la elección de un producto de la cantidad de compra, de un proveedor, de las condiciones de pago.
El proceso de toma de decisión en las organizaciones es realizado por un grupo de personas que forman el “centro de compra”.
Tanto el proceso de decisión como el centro de compra pueden estarinfluenciados por factores organizacionales, factores interpersonales y factores individuales.
Además toda la organización y el centro de compra pueden verse influenciado por factores externos como los esfuerzos de marketing de distintos proveedores y los factores del entorno externo.

Métodos de Compra

1.1 Las situaciones de compra.- El comportamiento de compra de las organizaciones está determinadoen gran medida por el tipo de situación de compra al que se enfrentan en cada ocasión.
Atendiendo a factores tales como la novedad de la compra, la información necesaria y el número de decisiones a adoptar, es posible distinguir tres situaciones de compra diferentes:
1.1.1 La recompra directa
Ésta es una situación de compra rutinaria. El grado de incertidumbre es mínimo, los requerimientos denueva información son mínimos y las decisiones se adoptan de una forma automática en base a criterios que han sido probados a lo largo del tiempo.

1.1.2 La recompra modificada
Los compradores organizacionales pueden plantearse modificar las condiciones de compra cuando estiman que con ello pueden obtener ciertos beneficios: reducción de costes, mejoras en la calidad de servicio, etc. Las nuevascuestiones originan una cierta incertidumbre que requiere una información adicional, y suele exigir la intervención de más personas en el proceso de toma de decisiones.
1.1.3 La compra nueva
Se presenta cuando una organización se plantea, por primera vez, la compra de un producto o servicio. Cuanto mayor sea la importancia de la compra o el riesgo percibido en la misma, mayor será el número depersonas que intervengan en el proceso de decisión, y que deberán establecer, también por primera vez, los criterios que orienten las decisiones sobre las cuestiones planteadas. La incertidumbre que rodea la toma de decisiones es elevada, al no tener ninguna experiencia anterior y, por tanto, la necesidad de información es también elevada, tanto respecto a su calidad como a su cantidad....