Los Tipos De Ventas


Modulo: Productos y Servicios Financieros y de Seguros Básicos


Tema: técnicas de ventas




Año Lectivo:

2014-2015







Técnicas de ventas

Pasos para la presentación
(a) EXPOSICIÓN DE BENEFICIOS INICIALES:
Brevemente presenta los beneficios del servicio y relaciónalos con las necesidades del cliente.
(b) PRESENTACIÓN:
Trabajautilizando herramientas de ventas o los folletos parea enfatizar:
La identificación de las necesidades del cliente.
La recomendación de cuentas o servicios.
Los beneficios del servicio.
Las pruebas de los beneficios.
Las características del servicio.
El costo del servicio.
(c) RESPUESTA:
Explicar el servicio con detenimiento respondiendo a las preguntas y objeciones. Efectuar preguntasperiódicamente para estar seguro de que te están entendiendo.
Nuestro objetivo es asegurar una relación que es de beneficio mutuo tanto para el cliente como para la empresa. Para el logro de este objetivo, las necesidades y alternativas deben ser entendidas. Presenta los beneficios y prosigue hacia la fase de cierre.
7. CIERRE
Al finalizar la presentación, el cliente estará de acuerdo en firmarun contrato para un servicio, o reunirse con un promotor.
Los cuatros elementos que comprende el cierre son:
Resumir las áreas de acuerdo.
Sugerir la acción.
Preguntar por un compromiso.
Apoyar la decisión del cliente para iniciar una nueva relación o expandir el servicio.
Estos son métodos o técnicas que puedes utilizar para determinar cuando el cliente está listo para establecer el compromiso o abrir la cuenta.Objeciones:
Si el primer intento de cerrar la venta está bloqueado por una objeción tendrás que:
Identificar la objeción haciendo más preguntas (entrevista).
Extenderte en el servicio presentando más información o un testimonio para convencer al cliente a comprar este servicio.
El punto más importante es permanecer positivo y mantener la iniciativa. Muchos vendedores aceptan la objeción inicialdel cliente y pierden la venta por no persuadirlos.
(a) RECONOCIENDO OBJECIONES
Los clientes a menudo dudan en tomar decisiones. Cuando un cliente no toma la decisión de comprar, con frecuencia nosotros asumimos que él no está interesado en el producto o servicio. Al escuchar objeciones tales como "El otro banco da mayores tasas de interés" o "Yo no se cuando necesitaré este dinero", probablementeabandonamos la venta. Estas declaraciones son peticiones de información adicional. Ellas no constituyen un "NO" definitivo a tu gestión de ventas.
Las objeciones usualmente surgen cuando:
El cliente no entiende completamente el producto.
Ciertas características del producto no son atrayentes.
El cliente no está listo para tomar una decisión.
Una vez que reconoces que el cliente tiene una objecióndeberás oírle atentamente, para permitirle saber que estas interesado. Ignora las distracciones y concéntrate en lo que el cliente tiene que decir.
(b) RESPONDIENDO OBJECIONES
Una vez que percibas cuál es la objeción del cliente responde aclarando tu comprensión de sus necesidades. Una vez que la afinidad es establecida, entonces pue3des proceder:
Explicando las características de productocompletamente.
Enfocando hacia los beneficios personales de este producto.
Dando un ejemplo que ayudará al cliente a reconocer que su objeción está basada en una falta de total comprensión del producto.
Una técnica que puedes utilizar efectivamente para responder a estas objeciones, es fijar la atención en otros beneficios del servicio o producto en particular que estás ofreciendo, para quitarle peso alas objeciones.
Cuando las objeciones valen más que los beneficios y el cliente no compra el producto, es tiempo de recordar que tu objetivo es desarrollar una relación a largo plazo con el cliente, no efectuar una venta rápida. Por lo tanto, siempre termina una presentación profesional y cortésmente. Algún día ese cliente podría necesitar otro producto o servicio o podría referir a un amigo o...