MACRO

 

LECTURA
SEMANA 4
CICLO DE CONSUMO DE LOS CONSUMIDORES

El proceso de toma de decisiones de compra de los consumidores inicia con un
reconocimiento del problema en donde este identifica su necesidad o deseo, luego realiza
una búsqueda de información que se divide en interna y externa, después viene la
evaluación de las alternativas en donde analiza las distintas variables para asípasar a la
decisión de compra y finalmente evaluar su decisión.
Sin embargo en el proceso los dos componentes más importantes son la búsqueda de
información y la evaluación de las alternativas.

PROCESO DE COMPRA COMPLETO:

1. BUSQUEDA DE INFORMACIÓN
El consumidor habiendo reconocido su necesidad o deseo realiza una búsqueda interna de
productos que podrían atender su problema, examinando susrecuerdos y experiencias con
productos que pudieron generarle resultados positivos o negativos. En el caso de que su
resultado fuera positivo, el consumidor vuelve a tomar la misma decisión de compra dando así
por terminado su proceso de búsqueda; pero si su resultado fue negativo este se anima a
realizar una búsqueda más completa.

 

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Búsqueda internaEl consumidor identifica diferentes marcas que puede llegar a considerar, eliminando las
marcas que probó y no dieron un resultado positivo y las que poco conocimiento tiene
reduciendo así sus posibilidades.
Por tal motivo las marcas de mayor probabilidad de ser seleccionadas por el consumidor son
las que tienen un alto nivel de valor capital, alta calidad, precio razonable; acompañados
demensajes publicitarios atractivos y eficaces que logren ubicarse en la mente del
consumidor como primera y mejor opción.
Búsqueda externa
Se realiza búsqueda externa cuando el consumidor no tiene claro o no esta seguro de que
opción elegir. La información externa se reúne de fuentes como amigos, parientes, expertos,
revistas, anuncios, exposiciones, Internet, relaciones públicas, etc.
Eltiempo que le dedica un consumidor a la búsqueda depende de tres factores que son la
capacidad que es el conocimiento previo que se tiene de un producto, la motivación que
depende de tres características que son el nivel de participación e importancia del
producto, la necesidad de cognición que es la característica de personalidad que muestra
cuando realiza y disfruta de una actividad mental y porultimo el entusiasmo por comprar.
Finalizando con costos y beneficios que son los que incrementan la búsqueda; se quiere
decir que entre mas bajo sea el costo y alto el beneficio, el consumidor tiene más motivación
para emprender una búsqueda externa completa.
Los expertos del marketing utilizan tres factores en el proceso de búsqueda de información
que son las actitudes, los valores y losmapeos cognitivos.
Actitudes del consumidor
La actitud es la disposición mental y de ánimo que se tiene respecto a una persona, tema o
suceso. Se han distinguido tres componentes de las actitudes que son afectivo, cognitivo y
conativo que influyen en la decisión de compra.
El componente afectivo son las emociones o sentimientos a favor o en contra de una persona
por el objeto o idea. Elcomponente cognitivo esta formado por las percepciones,
interpretaciones y creencias hacia un objeto o tema. Y el componente conativo comprende
la tendencia de acciones y reacciones del individuo. Se presentan tres formas de actitudes
frente a un proceso de compra.

 

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La primera forma se presenta así: Cognitivo → Afectivo → Conativo, donde en primer lugar
elindividuo interpreta y comprende la idea u objeto, luego se genera sentimientos y
pensamientos positivos que influencian a la decisión y acción de compra.
La segunda forma se presenta así: Afectivo → Conativo → Cognitivo, donde los anuncios
se enfocan en estimular gusto por el producto para pasar a realizar la compra y finalmente
aprender más del producto.
La tercera forma se presenta así:...