Managing in the marketspace

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Gestión en el mercado

Una de las consecuencias profundas de la revolución constante de la información es su influencia sobre la forma de valor económico es creado y extraído. Específicamente, cuando las transacciones entre comprador y vendedor se producen en un ámbito definido de información, información es visitada y absorbido más fácilmente y organizado y un precio de diferentesmaneras. Más importante, la información sobre un producto o servicio puede separarse el producto o servicio en sí. En algunos casos, puede ser tan crítico como el producto o servicio en términos de su efecto sobre los beneficios de la empresa.

Considerar cuántos mayoristas venden coches usados en Japón. Hasta mediados de la década de 1980, los vehículos fueron transportados semanalmente a uno de losvarios lugares establecidos, donde fueron vendidos a los minoristas en subasta en directo. Este método tradicional era intrínsecamente ineficiente porque en cualquier subasta determinada, sólo aproximadamente el 45% del inventario vendido. Pero en 1985, Masataka Fujisaki, emprendedor, vio la oportunidad de transformar el mercado; creó un equipo propio y sistema de comunicaciones por satélitellamado Aucnet. Cada semana, los vendedores llaman Aucnet con una lista de los coches que están ofreciendo. Luego un inspector Aucnet viaja a muchos de los vendedores, verifica la información, inspecciona los coches y recopila fotos de ellos. La información es digitalizada, poner en discos láser y enviada a los distribuidores que se suscriban al sistema. Cada fin de semana, un funcionario de Aucnetmodera una subasta que se realiza en pantallas de ordenadores en todo el país. Luego los autos comprados se entregan a los lotes adecuados.

Aucnet el sistema ha hecho la ubicación física del inventario y el sitio real de compra y venta irrelevantes. La tradicional mercado interacción entre física vendedor y comprador física ha sido eliminada. De hecho, todo sobre este nuevo tipo de transacción— lo que llamamos un mercado transacción — es diferente de lo que sucede en el mercado:

[pic]                   Elcontenidode la transacción es diferente: información sobre los coches reemplaza los propios coches.
[pic]                   Elcontextoen que se produce la transacción es diferente: una electrónica, pantalla subasta reemplaza una subasta presencial.
[pic]                  Elinfraestructura deque permite la transacción de que se produzca es diferente: reemplazan equipos y líneas de comunicación coche lotes.
Esta transacción de mercado permite disminuir los costos (coches no necesitan moverse alrededor); comodidad (la información está disponible en todas las ubicaciones de suscriptor); y ubicuidad (todos los abonados pueden iniciar sesión). Además, debido a un mayornúmero de compradores potenciales es "presente" cuando se venden los coches, los vendedores son capaces de comandar una prima promedio de 6% y 7% sobre el precio que se obtendrían en una subasta física. Los compradores están dispuestos a pagar más porque consiguen una mejor selección con mayor comodidad. Aucnet gana dinero por el arrendamiento de equipos a los concesionarios (tales como computadorasespecializadas), cobrando una tarifa por poner un coche en el sistema (entre $25 y $50) y otra cuota de carga si un coche se vende (alrededor de $70). Desde 1989, los márgenes netos de Aucnet han promediado más de 20%.

Con Aucnet, el mercado tradicional: un paquete de productos tangibles, inventario y ubicaciones físicas — ha cambiado radicalmente. Sencillamente, en un espacio de transaccióndefinida por la información, los clientes aprender acerca de los productos de forma diferente, comprarlos de manera diferente y les han entregado de manera diferente. ¿Cómo asigna su lealtad también puede ser diferente. En un mundo donde ya no importan las señales del mercado tradicional de diferenciación, donde "contenido" puede no significa automáticamente "producto" y donde "distribución"...
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