manual de ventas
Páginas: 76 (18862 palabras)
Publicado: 23 de marzo de 2013
CAPÍTULO I
EL PROBLEMA
1.1.- PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
Actualmente, las organizaciones se han visto en la imperiosa necesidad de realizar e implementar manuales administrativos, esto se debe a la complejidad de sus estructuras, la cantidad de operaciones que se llevan a cabo, los recursos (humanos y físicos) que se les asignan, demanda de productos o servicios por parte de losclientes y usuarios, así como la tecnología que se desee utilizar en la organización; todo esto para atender de forma adecuada la dinámica de trabajo organizacional.
Todas estas circunstancias hacen necesaria el uso de instrumentos que apoyen y faciliten el trabajo cotidiano, en estos instrumentos, se compilan, de forma ordenada, los elementos fundamentales para contar con una buena coordinación,dirección, ejecución y evaluación de los procesos administrativos de la organización.
Xpacios C.A. es una empresa que se dedica a suministrar al cliente las diferentes soluciones al momento de equipar su hogar, siendo la venta de Cocinas modulares el producto con mayor demanda y el producto “fuerte” de dicha empresa; busca de igual forma, satisfacer las necesidades de los
consumidores conrespecto a la calidad, variedad, personalización, conveniencia y puntualidad.
Para alcanzar estos objetivos, la propuesta planteada, pretende proporcionar los medios que permitan coordinar, dirigir, ejecutar y evaluar el proceso de ventas, con miras a lograr el mejoramiento del mismo, corrigiendo debilidades y fortaleciendo el desempeño de la organización.
Actualmente, el Departamento deMercadeo no se encuentra organizado, lo cual influye en el funcionamiento del proceso de ventas, los vendedores presentan desconcierto al momento de ofrecer el producto, esto se debe al desconocimiento del producto como tal, sus características, sus beneficios, el mantenimiento que requieren, entre otros. De igual forma el Departamento de Mercadeo no cuenta con Políticas establecidas que permitan eldesarrollo potencial del proceso de ventas, el personal no se encuentra capacitado sobre las técnicas de ventas, no existe a nivel gerencial una directriz establecida para enfocar al vendedor hacía el logro de las metas de la empresa.
Es evidente que, esta situación ha generado una disminución en las ventas, malestar entre el personal, así como quejas por parte de los clientes, lo que setraduce en clientes insatisfechos.
De continuar esta situación, sin tomar ningún correctivo al respecto se desencadenaría, posiblemente, una disminución significativa en los ingresos de la empresa, la pérdida de credibilidad y prestigio en la misma y por ende, la caída del posicionamiento en el mercado.
Se espera lograr con este Manual que la empresa consolide sus metas y a su vez le permitagenerar ingresos que contribuyan a su pleno desarrollo económico.
1.2.- DELIMITACIÓN DEL PROBLEMA
La presente investigación se desarrolla en la Empresa Xpacios C.A. específicamente en el Departamento de Mercadeo. Dicha empresa se encuentra ubicada en la Av. Alfredo Briceño Paredes, Complejo Industrial GALPONCA, Galpón N° 12. Zona Industrial Los Curos GALPONCA Galpón N° 12 de la ParroquiaJ.J. Osuna del Municipio Libertador Estado Mérida.
El estudio de esta problemática se viene presentando desde el 4to trimestre del año 2008. Donde se evidencia una caída en las ventas y algunas quejas de los clientes por la atención prestada por parte de los vendedores; esto hace que se analice la situación dando como resultado que existen debilidades en el personal de ventas como es eldesconocimiento de los productos (características, ventajas, beneficio, entre otros).
En cuanto a qué área se enfoca la presente investigación, claramente puede apreciarse que corresponde al área de Administración, específicamente a lo que corresponde a los Manuales Administrativos y Ventas en vista que se quiere mejorar el proceso de ventas. Se tomarán tópicos relacionados con la Teoría...
EL PROBLEMA
1.1.- PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
Actualmente, las organizaciones se han visto en la imperiosa necesidad de realizar e implementar manuales administrativos, esto se debe a la complejidad de sus estructuras, la cantidad de operaciones que se llevan a cabo, los recursos (humanos y físicos) que se les asignan, demanda de productos o servicios por parte de losclientes y usuarios, así como la tecnología que se desee utilizar en la organización; todo esto para atender de forma adecuada la dinámica de trabajo organizacional.
Todas estas circunstancias hacen necesaria el uso de instrumentos que apoyen y faciliten el trabajo cotidiano, en estos instrumentos, se compilan, de forma ordenada, los elementos fundamentales para contar con una buena coordinación,dirección, ejecución y evaluación de los procesos administrativos de la organización.
Xpacios C.A. es una empresa que se dedica a suministrar al cliente las diferentes soluciones al momento de equipar su hogar, siendo la venta de Cocinas modulares el producto con mayor demanda y el producto “fuerte” de dicha empresa; busca de igual forma, satisfacer las necesidades de los
consumidores conrespecto a la calidad, variedad, personalización, conveniencia y puntualidad.
Para alcanzar estos objetivos, la propuesta planteada, pretende proporcionar los medios que permitan coordinar, dirigir, ejecutar y evaluar el proceso de ventas, con miras a lograr el mejoramiento del mismo, corrigiendo debilidades y fortaleciendo el desempeño de la organización.
Actualmente, el Departamento deMercadeo no se encuentra organizado, lo cual influye en el funcionamiento del proceso de ventas, los vendedores presentan desconcierto al momento de ofrecer el producto, esto se debe al desconocimiento del producto como tal, sus características, sus beneficios, el mantenimiento que requieren, entre otros. De igual forma el Departamento de Mercadeo no cuenta con Políticas establecidas que permitan eldesarrollo potencial del proceso de ventas, el personal no se encuentra capacitado sobre las técnicas de ventas, no existe a nivel gerencial una directriz establecida para enfocar al vendedor hacía el logro de las metas de la empresa.
Es evidente que, esta situación ha generado una disminución en las ventas, malestar entre el personal, así como quejas por parte de los clientes, lo que setraduce en clientes insatisfechos.
De continuar esta situación, sin tomar ningún correctivo al respecto se desencadenaría, posiblemente, una disminución significativa en los ingresos de la empresa, la pérdida de credibilidad y prestigio en la misma y por ende, la caída del posicionamiento en el mercado.
Se espera lograr con este Manual que la empresa consolide sus metas y a su vez le permitagenerar ingresos que contribuyan a su pleno desarrollo económico.
1.2.- DELIMITACIÓN DEL PROBLEMA
La presente investigación se desarrolla en la Empresa Xpacios C.A. específicamente en el Departamento de Mercadeo. Dicha empresa se encuentra ubicada en la Av. Alfredo Briceño Paredes, Complejo Industrial GALPONCA, Galpón N° 12. Zona Industrial Los Curos GALPONCA Galpón N° 12 de la ParroquiaJ.J. Osuna del Municipio Libertador Estado Mérida.
El estudio de esta problemática se viene presentando desde el 4to trimestre del año 2008. Donde se evidencia una caída en las ventas y algunas quejas de los clientes por la atención prestada por parte de los vendedores; esto hace que se analice la situación dando como resultado que existen debilidades en el personal de ventas como es eldesconocimiento de los productos (características, ventajas, beneficio, entre otros).
En cuanto a qué área se enfoca la presente investigación, claramente puede apreciarse que corresponde al área de Administración, específicamente a lo que corresponde a los Manuales Administrativos y Ventas en vista que se quiere mejorar el proceso de ventas. Se tomarán tópicos relacionados con la Teoría...
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