manual de ventas

El producto es un conjunto de atributos que el consumidor considera que tiene un determinado bien para satisfacer sus necesidades o deseos. Según un fabricante, el producto es un conjunto de elementos físicos y químicos engranados de tal manera que le ofrece al usuario posibilidades de utilización.
La tarifa es el precio que pagan los usuarios o consumidores de un servicio público al Estado oal concesionario, a cambio de la prestación del servicio. Esta tarifa es fijada, en principio, libremente por el concesionario. Sin embargo, en los casos que lo determina la ley, la Administración fija - generalmente en colaboración con el concesionario - un precio máximo o tarifa legal.
Denominamos zona de venta al conjunto de clientes actuales, antiguos y potenciales asignados a un determinadovendedor, delegación, distribuidor, etc. La zona de ventas tiene que estar localizada en un área que facilite su adecuada y rentable cobertura, quedando bien definidos sus límites geográficos para facilitar la tarea de valoración y control.
ÁREAS DE ACTUACIÓN

Áreas de actuación
Soy consciente de que, al no existir una empresa tipo, es muy difícil o casi imposible determinar un esquema de unaauditoría modelo, sin embargo he considerado conveniente incluir una serie de cuestiones clave que deberán ser abordadas de manera referencial, sabiendo el profesional que inicie su trabajo que la siguiente check list deberá ser adaptada al sector, mercado y demás variables marketinianas.
4.1. Ámbito general de la empresa
¿Se dispone de un plan de marketing coherente y realizable?
¿Existe unresponsable de marketing con autoridad y responsabilidad?
¿La alta dirección es proclive al marketing?
¿Los puestos de trabajo están bien definidos y se les atribuye objetivos, responsabilidades y la suficiente autoridad para desarrollarlos?
¿El clima general del trabajo es favorable?
¿Cuál es el nivel de esfuerzo por trabajar con una óptica de marketing?
¿Las remuneraciones están enlínea con el sector?
¿Existe un manual de organización en la empresa?
¿Muestra la dirección buena capacidad a los cambios del entorno?
¿La tasa de absentismo y rotación de personal son normales?
¿Conoce la empresa su posicionamiento?
¿Se conoce la rentabilidad cualitativa y cuantitativa de las diferentes acciones en marketing?
¿De qué departamento depende la atención al cliente?
¿Existeun SIM?
¿Conoce la carga de trabajo que cubre su actual cartera de pedidos?
¿Se conoce el importe y porcentaje de las devoluciones e impagados?
¿Existe un alto nivel de control de las diferentes variables de marketing?
¿El número de responsables y directivos es el mínimo indispensable?
¿La dirección está cualificada para cubrir satisfactoriamente el reto del mercado?
¿Se conoce la ciframínima que hay que vender para cubrir gastos?
¿Resultan adecuados los sistemas de control actuales?
¿Se tiene un histórico de la empresa de sus tres y/o cinco últimos años?
¿La información está enfocada al análisis de viabilidad?
4.2. Investigación de mercados
¿Se investigan permanentemente las necesidades de nuestro público objetivo?
¿Se conoce en profundidad a la competencia?
¿Sesiguen y analizan las tendencias del mercado?
¿Se hacen estudios comparativos: mercados, productos, servicios, precios...?
¿Se analiza la repercusión de los avances tecnológicos?
¿Se planifica la producción en base a las demandas del mercado?
¿Se realizan de forma regular estudios o informes de mercado?
¿Se consideran y valoran las aportaciones que realiza el personal sea cual sea sucategoría?
¿Se conocen los diferentes segmentos del mercado?
¿Los cambios políticos pueden afectar a nuestra estrategia?
4.3. Producto y precio
¿Existe un proceso lógico en la renovación de la cartera de productos?
¿Existe un departamento de I+D+i?
¿Sabemos en qué etapa se encuentra nuestra gama?
¿Está consiguiendo cada línea sus objetivos?
¿En la compañía hay un responsable con...