Manual de ventas

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Copyright © 2011 Enrique Vidal All rights reserved. ISBN: ISBN-13: 978 – 1466269385 ISBN-10: 1466269383

TABLA DE CONTENIDO

Agradecimientos Introducción

Capítulo 1

Dominando el Proceso de Ventas

-

Cómo crear un proceso de ventas ganador para usted, su jefe y sus prospectos
1.1. El embudo de ventas: lo que todo profesional debe conocer sobre la venta. 1.2. ¿Por qué un embudo?1.3. Los tres principales conceptos a tener en cuenta respecto al embudo de ventas 1.4. Determinando las etapas que conforman su embudo de ventas 1.5. Selección de los más acertados criterios de venta para cada fase del embudo

1.6. El embudo de ventas balanceado 1.7. Cómo realizar una previsión de ventas más precisa 1.8. Presente el embudo a su fuerza de venta 1.9. La gestión del embudo deventas 1.10. Conclusiones

Capítulo 2 La Generación de prospectos - Cómo generar todas las oportunidades de venta que usted necesita, de una forma fácil, rápida y rentable
2.1. El proceso de oportunidades de venta generación de

2.2. Escoja los métodos de generación de prospectos correctos que le reporten un mayor ROI 2.3. Las 11 Estrategias “Push” más poderosas para prospectar por su cuenta, quele asegurarán cientos de oportunidades de venta 2.4. Los seminarios de prospección – la mejor forma de generar prospecto de calidad 2.5. Estrategias “Pull”- métodos para conseguir que los prospectos vengan a usted

Capítulo 3 La calificación de prospectos - Defina quien es su mejor prospecto y el perfil del
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mejor cliente con el que desea trabajar
3.1.Cómo Definir el perfil de su prospecto ideal 3.2. Criterios claves para Calificación de Prospectos 3.3. El proceso de calificación de prospectos – como segmentar las oportunidades que llegan a su empresa 3.4. Conclusiones

Capítulo 4 Los seis pasos a seguir en el proceso de

prospección
4.1. Paso 1: Obtenga su primera cita 4.2. Paso 2: Prepare la entrevista 4.3. Paso 3: Calificación cara-cara4.4. Paso 4: Cómo manejar un candidato viable 4.5. Paso 5: Cómo manejar un candidato que no es viable 4.6. Paso 6: Recapitulación 4.7. Conclusiones

Capítulo 5 Investigación y análisis de necesidades - El poderoso proceso de descubrir lo que su cliente realmente quiere

5.1. Las seis poderosas claves para crear una imagen de confianza frente a sus prospectos 5.2. Conocer las preocupacionespuede que no sea suficiente 5.3. Los seis pasos esenciales para desarrollar un conocimiento profundo de las preocupaciones y problemas de su cliente 5.4. Cómo Personalizar el proceso de descubrimiento de necesidades según el tipo de prospecto 5.5. Conclusiones

Capítulo 6 El Grupo de Decisión - Cómo construir una relación de compenetración y confianza con el cliente
6.1. Creando una relación decompenetración con su cliente 6.2. Tenga en cuenta lo que su cliente quiere de usted 6.3. Diseccione al grupo del proyecto 6.4. Identifique a las personas que necesita conocer 6.5. El Proceso de toma de decisiones 6.6. Conociendo a la persona con autoridad de decisión
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6.7. Cómo llegar hasta los gerentes que tienen la última palabra

6.8. Detectando ydesarrollando a los aliados dentro del proceso de decisión 6.9. Detectando y neutralizando a sus adversarios dentro del proceso de decisión. 6.10. Conectando con los gerentes que tienen la última palabra en la decisión de compra 6.11. Credibilidad - la base para construir relaciones profundas y duraderas 6.12. Conclusiones

Capítulo 7 Descubrimiento y Desarrollo de la solución de valor - Elrevolucionario proceso que lo llevará hacia el éxito
7.1. El Plan de Venta - Cómo empezar a conducir su oferta de valor 7.2. Seis claves para conducir con éxito la entrevista de venta con su prospecto 7.3. Creando el valor de su solución 7.4. Desarrollando la solución ganadora 7.5. Conclusiones

Capítulo 8

Presentación de la solución ganadora Cómo cautivar y educar a su audiencia

para que le...
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