Manual de Ventas
















TÉCNICAS DE VENTAS PARA
EL SIGLO XXI
























TÉCNICAS DE MOTIVACIÓN PARA LA GESTION DE VENTAS"


CONCEPTO E IMPORTANCIA DE LA MOTIVACIÓN EN LA GESTIÓN INDIVIDUAL.

Entendemos por motivación el proceso por el cual la necesidad insatisfecha de una persona genera energía y dirección hacia cierto objetivo, cuyo logro sesupone habrá de satisfacer dicha necesidad.

En esta definición existen tres elementos fundamentales que presentamos a continuación:

La necesidad insatisfecha.

La energía y dirección.

El Objetivo personal.














1. Los tipos de motivación en la empresa.

2. Factores específicos de la motivación en la empresa.

En el ámbito de las empresas es habitualplantearse si una persona esta motivada, si un determinado grupo esta motivado o si la gente en general esta motivada.

Cuando se emplea el concepto de motivación en el ámbito empresarial, la simple definición entregada anteriormente es incompleta, ya que la persona, el grupo o la gente pueden estar motivados para perjudicar a la empresa.

La consideración anterior nos lleva a señalar que, desde elpunto de vista de la empresa, a los tres elementos mencionados hay que agregarles dos condiciones:

a) Que la persona tenga cierto grado de satisfacción general con la empresa, sin perjuicio de la necesidad puntual insatisfecha.

b) Que el objetivo de la persona que se relaciona con la motivación, sea convergente con los objetivos de la empresa.


TIPOS DE MOTIVACIÓN EN LA EMPRESA

Esposible distinguir distintos tipos de motivación, teniendo en cuenta cuáles son los factores que en cada circunstancia determinan preponderantemente la conducta de las personas. Estos son:

1. La Motivación Intrínseca.
2. La Motivación Extrínseca.
3. La Motivación Trascendente.

1.- La Motivación Intrínseca
Corresponde a la satisfacción que siente una persona producto de la realizaciónde su trabajo y de las actividades relacionadas con él.
Hoy el desafío de las empresas es lograr convertir la jornada laboral en una ocasión de disfrute y no en una mera carga laboral. De la misma forma lograr un ambiente laboral armónico.

Este tipo de motivación se asienta sobre dos aspectos:

Un aspecto subjetivo, que corresponde a los gustos, vocación o estilo personal de quiénrealiza un trabajo (así habrá gente más orientada a las tareas ejecutivo-operativas; otras a tareas más analítico-administrativas, etc.).

Un aspecto objetivo, determinado por la calidad de la misma tarea desde el punto de vista de su mayor o menor enriquecimiento.

Las empresas pueden incrementar la motivación intrínseca mejorando las condiciones laborales inmediatas a las tareas, y que hoy puedenidentificarse como factores de calidad de vida laboral.


2 La Motivación Extrínseca
En este caso, lo que mueve a la persona es el beneficio obtenido como resultado de su desempeño. Este resultado podrá ser satisfactorio ( dinero, premios, toda clase de reconocimientos), pero también puede tratarse de evitar consecuencias desagradables ( castigos, accidentes, despidos ).



3 LaMotivación Trascendente
Dada nuestra condición de seres sociables, muchos de nuestros comportamientos no se explican exclusivamente por el beneficio extrínseco obtenido, o por la satisfacción intrínseca lograda, sino por el beneficio o satisfacción que obtiene el tercero, o bien porque éste evita algo negativo para él.
Esto verifica que el destino de los demás no nos es indiferente, sino que encondiciones normales, nuestra naturaleza humana nos lleva a actuar solidariamente con o para otros.

Este tipo de motivación explica el espíritu de servicio que se expresa en las más diversas actividades humanas, desde la familia, donde los padres se esfuerzan en su trabajo para obtener un mejor nivel de vida para sus hijos, o de todas aquellas personas que, se desempeñan como voluntarios en...