MARCO LOGICO



































Apertura





La apertura tiene varias funciones. Le permite establecer el propósito de su visita y le facilita subrayar una ventaja importante de su producto al inicio de la visita. Igualmente, la apertura le ayuda a dirigir el diálogo hacia las necesidades del cliente.¿Qué es la apertura?
La apertura Es la técnica de captar la atención del cliente y enfocar la
Entrevista. En la apertura usted atrae la atención del cliente hacia una importante ventaja de su producto.

La apertura comprende dos pasos:

1er paso: identificar una necesidad conocida o supuesta del cliente.
2do paso: ofrecer una característica y una ventaja que satisfagan tal necesidad.El siguiente diálogo entre Pablo Reyes y la Dra. Barón es un buen ejemplo de apertura. Observe que las técnicas de venta del representante se muestran dentro de un círculo, mientras que las señales dadas por el cliente aparecen en un recuadro.

Sr Fabio:


Pablo Reyes:







Observe que Pablo Reyes identifica una necesidad compartida por muchos clientes, la necesidad de unproducto de calidad y precios competitivos, en especial en el caso de clientes exigentes. Pablo supone que esta necesidad probablemente es compartida también por el Sr Fabio.








































¿Cuál de los siguientes ejemplos es el MEJOR para una apertura?Para su información

¿Cómo sabe usted cuando abrir?

Generalmente, usted mismo determina cuando abrir, puesto que esta técnica sigue en forma natural el curso de la conversación casual que a menudo precede a la parte comercial de la visita.

Sin embargo, a veces un cliente le dará una señal directa paraabrir, diciendo por ejemplo: “Qué le trae por aquí?”, o bien, “¿En qué puedo servirle hoy?” Además un cliente podrá indicarle también con una expresión facial o alguna postura corporal, que es el momento de hablar de negocios.






































































Estrategia de apertura

Suestrategia consiste en seleccionar alguna necesidad importante del cliente que su producto pueda satisfacer, de tal forma que logre atraer inmediatamente el interés del mismo. Si usted ha visitado anteriormente a este cliente, probablemente ha descubierto ya alguna necesidad pertinente. Pero si todavía no ha presentado su producto a un determinado cliente, Simplemente de por sentado que él compartelas necesidades comunes con otros clientes de la misma especialidad.

Su discurso de apertura debe ser cuidadosamente planeado. Como usted sabe, el proceso de venta comienza antes de que usted se encuentre frente al cliente, durante la fase del ciclo de venta que corresponde a la planificación pre-visita. En este momento usted analiza toda la información disponible acerca de la consulta y delas necesidades del cliente. Sus anotaciones sobre visitas anteriores o (si ésta es su primera visita) la información que obtenga de su departamento de marketing, de otros representantes o de otras fuentes, le ayudarán a formular una apertura.



























































Primer paso:
Identificar unanecesidad conocida o supuesta del cliente.

El primer paso de la apertura consiste en identificar una necesidad conocida o supuesta del cliente. Una necesidad conocida es aquella acerca de la cual usted ya ha conversado con el cliente en su visita anterior. Una necesidad supuesta es una apreciación fundamentada acerca de lo que el cliente probablemente necesita.

Su objetivo en este punto es...