Marketing al Consumidor

LAS MOTIVACIONES HUMANAS Y OTROS ELEMENTOS DE MARKETING
EL PERSONAL COMERCIAL
El tipo de empresa y la clase de producto que comercializa son dos condiciones que han de orientar el desarrollo del segundo de los aspectos básicos de la organización comercial, esto es, la selección y formación de los vendedores
FORMACIÓN HUMANA Y PROFESIONAL DEL VENDEDOR
CONOCIMIENTO DE SÍ MISMO: de sucarácter, temperamento, de su imagen (personalidad). Ha de saber escuchar, no perder nunca la calma y, no discutir.
CONOCIMIENTO DE LA EMPRESA: la estructura y objetivos en una perspectiva histórica; la política de ventas, de publicidad, de servicios y de personal; las normas de régimen interior, de actuación económica y financiera, y de control de calidad; las características del mercado y de lasempresas competidoras.
CONOCIMIENTO DEL PRODUCTO: como calidad de los materiales empleados; aplicaciones, modo de empleo, rendimiento, duración, nivel de seguridad; características diferenciales en comparación con otros competidores.
CONOCIMIENTO DEL CLIENTE: determinar los verdaderos motivos que le impulsan a comprar. Tales motivos son muy variados, podemos clasificar algunos de los factoresprincipales
Motivos sociales: Afán de posición social, imitación, apariencias externas, deseo de estar a la moda, etc.
Motivos personales: Confort, placer estético o físico, salud, descanso o diversión, deseo de aventura, temor, escapismo.
Motivos económicos: Impulso creativo, deseo de invertir, ánimo de lucro.
EL ARTE DE VENDER
Atraer la atención del cliente, captar su interés, crearle el deseode comprar, ganar su confianza y concretar la venta, constituyen las cinco etapas fundamentales de todo proceso de venta.
Las personas que participan en la actividad comercial deben tener entusiasmo, y este entusiasmo será el arma fundamental para alcanzar el ,éxito. Para que estas personas tengan entusiasmo han de estar motivadas y ayudadas. Un buen vendedor ha de ser, ante todo, un buen asesorde sus clientes.

NORMAS BÁSICAS DE LA VENTA
Saludar amablemente y atender con prontitud a los compradores.
Demostrar interés por solucionar sus dificultades
Manifestar interés en concertar la venta
Demostrar entusiasmo en ofrecer otros artículos afines o complementarios
CUALIDADES DE UN BUEN VENDEDOR
Objetividad: Tratar de colocarse en el lugar de los clientes e interpretar cuáles sonsus preferencias o necesidades.
Aspecto personal: La primera impresión que se causa es de gran importancia.
Inteligencia Emocional: Permite afrontar cualquier situación por comprometida y desagradable que pueda parecer.
Otras: Lealtad a la empresa y sus productos, cordialidad, tacto, entusiasmo, confianza.
POLÍTICAS DE PROMOCIÓN
a) Elección de los medios de promoción básicos:
1. Imagen demarca: es uno de los más valiosos que integran su patrimonio.
2. Ofertas especiales: Es la campaña de promoción inmediata por excelencia, por la necesidad de realizar los saldos de fin de temporada, o de aumentar la liquidez del negocio.
b) Estudio de mercado:
1. DIMENSIÓN: Se debe conocer la dimensión física y demográfica del mercado al que se piensa orientar la actividad comercial.
2.CARACTERÍSTICAS SOCIOECONÓMICAS DE LA POBLACIÓN: Grupos de edad, existencia de industrias u organismos públicos, nivel de ingresos, situación profesional, hábitos de consumo.
3. LA COMPETENCIA: es el grado de saturación producida por la oferta de la competencia
c) Elección del artículo:
1. EL CLIENTE ES LO MAS IMPORTANTE: Es preciso combinar los siguientes factores: gama de productos, preciosrentables, calidad, elección del momento oportuno, diseño adecuado, selección del sector del mercado que mejor se ajuste a las características del producto
2.SENTIMIENTOS PERSONALES: Las personas compran objetos para regalar a sus seres queridos, amistades, clientes, etc., y también para realzar su apariencia personal o la de su entorno.
3. COMODIDAD: Es parte de la naturaleza humana “huir del...