Marketing Capitulo 1

Capítulo uno
Marketing: Administración de relaciones redituables con los clientes

Repaso de conceptos
1. Definir qué es el marketing y analizar sus procesos centrales.
2. Explicar la importancia de entender al cliente y al mercado e identificar sus cinco conceptos centrales.
3. Identificar los elementos clave de la estrategia de marketing impulsada por el cliente y analizar las orientacionesque dirigen la estrategia de la dirección de marketing.
4. Analizar la administración de las relaciones con los clientes e identificar estrategias para crear valor para los clientes con el fin de atraer el valor de los clientes.
5. Describir las principales fuerzas y tendencias que están cambiando el panorama del marketing en esta era de relaciones.
6.

Caso de estudio
NASCAR – ¿Cuál es susecreto?

Crear valor
NASCAR vende una experiencia – cámaras dentro de los autos, sana orientación familiar.
NASCAR.com atrae a los fanáticos con su contenido.
Ha alcanzado el éxito al crear relaciones duraderas con los clientes.

Capturar valor
NASCAR es el 2º deporte más visto en la televisión.
Sus aficionados son jóvenes, acomodados, y orientados a la familia, y gastan casi $700 al año en mercancíade NASCAR.
Los aficionados de NASCAR son leales al deporte y tienen 3 veces más probabilidad de comprar productos de los patrocinadores que los no aficionados.

¿Qué es marketing?
Definición simple:
Marketing es la administración de relaciones redituables con los clientes.

Metas:
1. Atraer nuevos clientes al prometer un valor superior.
2. Conservar y aumentar a los clientes actuales mediante laentrega de satisfacción.

Definición de marketing
Un proceso social y administrativo por medio del cual los individuos y grupos obtienen lo que necesitan y desean a través de la creación y el intercambio de productos y valor con otros.
ANTIGUA visión del marketing:
Lograr una venta – “Promover & vender”
NUEVA visión del marketing:
Satisfacer las necesidades del cliente

El proceso de marketingModelo simple del proceso de marketing:
Entender el mercado y las necesidades y deseos del consumidor.
Diseñar una estrategia de marketing orientada al cliente.
Desarrollar un programa de marketing que entregue valor superior.
Crear encanto y relaciones redituables con los clientes.
Atraer el valor del cliente para obtener ganancias y crear calidad para el cliente.

Necesidades, deseos, & demandasNecesidad:
Estado de carencia percibida incluyendo necesidades físicas, sociales, e individuales.
Necesidades físicas:
Alimento, ropa, refugio, seguridad
Necesidades sociales:
Pertenencia, afecto
Necesidades individuales:
Aprendizaje, conocimiento, expresión personal
Deseos:
La forma que adoptan las necesidades humanas moldeadas por la cultura y personalidad individual.
Deseos + Poder de compra =Demanda

Satisfacción de una necesidad o deseo
Las necesidades y deseos se satisfacen mediante una oferta de marketing:
Una combinación de productos, servicios, información o experiencias ofrecidas a un mercado para satisfacer una necesidad o deseo.

Satisfacen una necesidad o deseo
Productos:
Personas
Lugares
Organizaciones
Información
Ideas
Servicios
Actividades o beneficios que se ofrecen a laventa y que son básicamente intangibles y no tienen como resultado la propiedad de algo.
Experiencias de marca:
“. . . deslumbren sus sentidos, toquen su corazón, y estimulen su intelecto.”


Miopía de marketing
La miopía de marketing ocurre cuando los vendedores prestan más atención a los productos específicos que ofrece la empresa que a los beneficios y experiencias que generan dichosproductos.
Se concentran en los “deseos” y pierden de vista las “necesidades.”

Valor y satisfacción
Se debe tener cuidado al establecer el nivel correcto de expectativas:
Si el desempeño es más bajo de lo esperado, la satisfacción es menor.
Si el desempeño es más alto de lo esperado, la satisfacción es mayor.

Intercambio vs. Transacción
Intercambio:
El acto de obtener de alguien un objeto deseado...