marketing de empresa a empresa

Capítulo 6!

MARKETING DE EMPRESA A EMPRESA!

Avance – Grainger!
• 

¿Qué vende?!
–  220,000 artículos!

• 

¿A quién vende?!

• 

¿Cómo es la distribución?!

• 

¿Cuál es su ventaja competitiva?!

• 

Es una empresa que está entre las
Fortune 500 y entre las compañías
más admiradas de EE.UU.!

• 

Ventas de $6.9 billones !

1.- El Marketing de Empresa a Empresa!• 

Es la venta de bienes y servicios a individuos y compañías con propósitos
diferentes a los de consumo personal.!

• 

Lo que distingue a los productos de empresa a empresa de los de consumo es el
uso que se les da, no las características. !

• 

El mercado de empresa a empresa es más grande que el de consumo!
–  GM gasta $85 mil millones al año en bienes y servicios lo que esmás que el
PIB de países como Irlanda o Portugal!

2.- El Marketing de Empresa a Empresa en Internet!
REVOLUCIÓN!!!
• 

La cantidad de negocios que se hacen a
través de Internet ha crecido de manera
exorbitante.!
–  141 mil millones en 2001 a 482 mil
millones en 2003 (242%)!

• 

¿Por qué el uso del Internet ha ayudado
tanto?!
–  Operaciones!

• 

Carrier ha bajado el tiempo deconfirmación
de un pedido de 6 días a 6 minutos!

• 

Dell ha podido implementar un sistema de
J.I.T. con sus proveedores de partes.!

3.- Alianzas Estratégicas!
• 

Es un acuerdo de cooperación entre empresas!

• 

Se puede establecer entre:!
1.  Fabricantes!
2.  Fabricantes y clientes!
3.  Fabricantes y proveedores!
4.  Fabricantes e intermediarios!
–  Alianza entre Ford yUPS para que los concesionarios puedan rastrear autos!

• 

Se pueden dar alianzas estratégicas entre más de 2 empresas!

• 

Un keiretsu es una red de compañías afiliadas entrelazadas que se benefician al
comerciar entre ellas los artículos que necesitan!
–  Toyota tiene un keiretsu que integra 14 empresas centrales y otras 170 que
reciben trato preferente.!
–  ¿Que puede exigir Toyotapor formar parte del keiretsu?!
–  ¿Qué puede ganar la empresa que forma parte del keiretsu?!

4.- Categorías Principales de los Clientes de Negocio a
Negocio!
4.1.- Los Productores!
• 

Individuos u organizaciones con fines lucrativos que usan los bienes y servicios
comprados para:!
1.  Fabricar productos!
2.  Incorporarlos en otros más!
3.  Facilitar las operaciones diarias de lacompañía!

• 

Suelen ser llamados fabricantes de equipo original. Estos son los que compran
bienes y servicios para incorporarlos a los productos que elaboran. !

• 

Incluyen: constructoras, manufactureras, transporte, finanzas, bienes raíces,
servicio de alimentos!

• 

Ejemplos:!

4.- Categorías Principales de los Clientes de Negocio a
Negocio!
4.2.- Los Revendedores!
• Negocios minoristas y mayoristas que compran productos y servicios terminados
para revenderlos a cambio de una utilidad.!

• 

Un minorista vende generalmente al consumidor final!

• 

Un mayorista vende a minoristas y otras empresas.!

• 

Ejemplos:!

4.- Categorías Principales de los Clientes de Negocio a
Negocio!
4.3.- Los Gobiernos!
• 

Todas las instituciones del Estado compranbienes y servicios a otras empresas y
los utilizan para atender a los ciudadanos.!

4.4.- Las Instituciones!
• 

Organizaciones que buscan metas distintas a las de un negocio común (utilidades,
participación de mercado, rendimiento de la inversión)!

• 

Este grupo está compuesto por: escuelas, hospitales, colegios y universidades,
iglesias, sindicatos, clubes, fundaciones, ONGs!5.- Los Mercados de Negocio a Negocio en Comparación
con los de Consumo!
5.1.- La Demanda!
!5.1.1.- Demanda Derivada!
•  Las organizaciones compran productos que se utilizarán en la elaboración de
productos de consumo.!
•  ¿Cómo determina Dell cuántos chips comprar?!
•  ¿A quién debe vigila el departamento de marketing de Intel?!
•  ¿Por qué hace publicidad Intel en televisión?!...