Marketing Industrial Relacional

LA EMPRESA INDUSTRIAL
RELACIONAL
Juan Carlos Alcaide

¿COMO SERÁ LA EMPRESA EN EL FUTURO?

RASGOS DE LAS
ORGANIZACIONES TOP*
1) Hambrienta de cambio
2) Innovadora, más allá de
la imaginación del
Cliente
3) Integrada globalmente
4) Disruptiva por
naturaleza
5) Genuina, no generosa

* último estudio de IBM, The enterprise of the future (2008)

1.
2.
3.
4.
5.
6.

LOS 10PECADOS
CAPITALES SEGÚN
KOTLER

7.
8.
9.
10.

La empresa no está lo suficientemente
focalizada en el mercado
La empresa no conoce sus clientes
objetivo
La empresa tiene que controlar mejor a
sus competidores
La empresa no ha gestionado bien sus
relaciones con los stakeholders
A la empresa no se le da bien gestionar
nuevas oportunidades
El proceso de planificación de Marketing esdeficiente
Reforzar las políticas de producto y
servicio de la empresa
Las capacidades de creación de marca y
comunicación son muy débiles
La empresa no está bien organizada para
llevar adelante un Marketing eficiente
La empresa no ha hecho un empleo
adecuado de la tecnología

Entender el timing y los efectos de las
redes. Una cosa es “ir más allá” y otra
cosa “ir demasiado lejos”.Conocer muy bien el timing
de entrada en el mercado,
apoyándose en los
early-adopters.

Utiliza la
tecnología para
anticipar los
cambios antes que
la competencia.

LA
EMPRESA
DEL
FUTURO

es aquella que puede ir más allá de lo que pide el
cliente, que sea capaz de diseñar servicios y
experiencias nunca solicitados por el cliente, pero que
son lo que realmente ellos desean.CAPITULO 1:
MARKETING EN LAS
ORGANIZACIONES
INDUSTRIALES

¿QUÉ ES EL MARKETING?
Instrumento al servicio
de la organización

Filosófico
o Cultural
(orientación al
mercado)

Función y conjunto de procesos ejecutados para
la creación, comunicación, entrega e
intercambio de ofertas de valor

Estratégico

Operativo

¿EL MARKETING INDUSTRIAL ES
NECESARIO?

MARKETINGINDUSTRIAL

MARKETING DE
CONSUMO

CARACTERÍSTICAS DE
LOS MERCADOS
INDUSTRIALES

1)
2)
3)
4)
5)
6)

Reducido número de
compradores
Concentración en áreas
geográficas
Relación a largo plazo y menor
sensibilidad a los precios
Poca incidencia en la demanda
final
Alta concentración del poder de
compra.
Las compras industriales son
más racionales que emocionales

ServiciosMantenimiento

Bienes de Capital

Construcción

Componentes

Materiales
Manufacturados
o partes

Materias Primas

PRODUCTOS Y SERVICIOS QUE INTEGRAN LOS MERCADOS
INDUSTRIALES

¿DEPARTAMENTO DE
MARKETING O
DEPARTAMENTO
COMERCIAL?

 Marketing se debe encargar de crear
un clima que favorezca que los clientes
o prospectos deseen hacer negocios con
la empresa.
 Marketing debefacilitar la realización
de las ventas.
 Ambas áreas son una parte
importante del éxito a largo plazo de la
empresa.
 Ambas áreas son responsables del
cumplimiento de los presupuestos y los
objetivos de venta.

La relación entre Marketing y Ventas debe ser siempre de "ganar-ganar", nunca
de "ganar-perder"

FUNCIONES DE MARKETING EN APOYO AL
ÁREA DE VENTAS
1

Informar al personalde ventas sobre el comportamiento y las tendencias generales del mercado.

2

Pavimentar el camino del personal de ventas.

3

Traspasar las puertas que se le cierran al personal de ventas, llegando a clientes potenciales con los mensajes
de la empresa.

4

Llevar el mensaje de la empresa y sus productos o servicios a nuevos prospectos.

5

Activar las necesidades y deseos de losconsumidores y usuarios.

6

Ofrecer a los intermediarios una visión completa sobre la empresa.

7

Crear interés, a nivel nacional, por los productos o servicios de la empresa.

8

Llegar a todas las personas que influyen en los proceso de decisión de compra (por ejemplo, en una empresa o
institución).

9

Presentar, explicar y demostrar nuevos productos o servicios.

10...