marketing

Marketing Estratégico
Comportamiento del Consumidor
Capítulo 1

Marketing
Derribando Algunos Paradigmas

No sólo es vender…….
No sólo es hacer publicidad…….
No sólo es analizar el mercado…….
No sólo es tener buenas ideas…….
No sólo es ganar dinero…….

Marketing
Definiciones
«Marketing es un proceso social por el que los individuos y los grupos
obtienen lo que ellos necesitan ydesean a través de la creación e
intercambio de productos y su valoración con otros» (P. Kotler)
«Marketing es el proceso de planificar y desarrollar las variables
precio, promoción y distribución de ideas, bienes y servicios para
crear intercambios que satisfacen los objetivos particulares y de las
organizaciones» (Asociación Americana de Marketing, AMA)
«El marketing tiene como objetivo elconocer y comprender también
al consumidor de modo tal que el producto se ajuste perfectamente a
sus necesidades» (P. Drucker)

Marketing
Una definición más clara
Es el proceso que, partiendo del conocimiento cualitativo y
cuantitativo del entorno y el mercado, se ocupa de
planificar y ejecutar la concepción, desarrollo, precio,
promoción y distribución de ideas, marcas, bienes yservicios para crear intercambios que satisfagan los
objetivos de los individuos y las organizaciones
De las definiciones anteriores se desprende que el marketing se
centra en los deseos y necesidades del consumidor
Hacer lo que el consumidor desea en lugar de hacer lo que deseamos
nosotros como empresa

"Marketing no es el arte de vender lo que se ofrece, sino
de conocer qué es lo que se debevender"

Marketing
Algunas Interrogantes
¿ Qué Vende ?
Bienes
Eventos
Propiedades
Lugares
Organizaciones
Personas
Información
Servicios
Ideas
Experiencias
Otros

¿ Quienes lo Utilizan ?
Empresas privadas
Ministerios
ONG´s
Municipalidades
Universidades
Partidos políticos
El Estado
La Iglesia
Instituciones públicas
Organizaciones sin fines
de lucro
Las PersonasMarketing
Marketing Estratégico

Análisis del
Mercado

Segmentación

Selección del
segmento del
mercado

Análisis
Corporativo
Interno

Análisis de la
Competencia

Posicionamiento

Diferenciación

Selección del
paquete de
ventajas

Marketing
Algunas Preguntas
¿ Es lo mismo comprar un vehículo que comprar una camisa ?
¿ Es lo mismo comprar una lámpara que comprar untelevisor ?
¿ Acaso las compras del individuo son siempre racionales ?

.... Teoría del Comportamiento del
Consumidor

Comportamiento
del Consumidor

Comportamiento del Consumidor
Modelo General
Estímulos de
Marketing

4 P´s del
Marketing

Caja Negra
del Consumidor

Respuesta del
Consumidor

Elección del Producto
Elección de la Marca
Elección del Distribuidor
Ocasión deConsumo
Cantidad de Compra

¿ Qué hay en la caja negra del consumidor ?
¿ Cómo se transforman los estímulos aplicados en
respuestas dentro de esta caja negra ?

Comportamiento del Consumidor
Características Preliminares del Consumidor

Los consumidores no suelen ser plenamente conscientes de
por qué compran un producto o una determinada marca

Comportamiento del ConsumidorCaracterísticas Preliminares del Consumidor
Los consumidores somos complejos
Las emociones internas, nuestra afectividad nos impulsa
frecuentemente hacia reacciones no meditadas, impulsivas,
irreflexivas e incluso incoherentes

Comportamiento del Consumidor
Modelo General
FACTORES INTERNOS :
Necesidades, motivaciones,
deseos
Percepción
Actitudes
Aprendizaje
Personalidad

FACTORES EXTERNOS :Cultura
Clases sociales
Grupos sociales
Demográficos y económicos

ESTIMULOS
DE MKT

PROCESO DE DECISIÓN
DE COMPRA

Papel de las Personas en la Compra
Cliente v/s Consumidor
Consumidor :
Es quien consume el producto para obtener su beneficio central o utilidad
Puede ser la persona que toma la decisión de compra
Cliente :
Es quien periódicamente compra en una tienda o empresa...