Marketing

CARACTERÍSTICAS Y FUNCIONES DESEABLES DEL VENDEDOR ( CDV)

- Personalidad
- Aptitudes y habilidades
- Otros aspectos

FUNCIONES DE VENTAS

• Visitar clientes actuales.
• Planificar visitas.
• Negociar.
• Anotar y gestionar pedidos.
• Gestionar cobros.
• Resolver dudas u objeciones.
• Cerrar la venta. INFORMAR A CLIENTES Y A LA EMPRESA
• Conocimiento técnico de los productos de laempresa.
• Proporcionar y obtener información de sus clientes.
• Proporcionar y obtener información de su empresa.
• Mantener informados a sus superiores.
PROSPECTAR

• Visitar clientes potenciales.
• Obtener información de estos clientes potenciales.
• Planificar las visitas a estos clientes potenciales. ADMINISTRAR SU TIEMPO Y TERRITORIO
• Economizar tiempo y esfuerzo.
• Ser organizadomediante ficheros, catálogos de venta, etc.… y metódico con las rutas de clientes.
• Centrase en la venta y evitar tareas improductivas.
ATENDER A LA POST-VENTA

• Establecer y mantener relaciones a largo plazo con los clientes.
• Atender y gestionar reclamaciones. OTRAS FUNCIONES
• Relaciones con otros departamentos.
• Formar a nuevos vendedores.
• Fomentar el desarrollo de una red deventas.
LOS SISTEMAS O TÉCNICAS DE VENTAS ORIENTADOS AL VENDEDOR

A) VENTAS DE SIMPLE ESTÍMULO RESPUESTA

Cualquier propuesta que realice el vendedor provocará en el cliente una respuesta que sea de carácter positivo. Los vendedores deben aprender a decir (estímulo) y los compradores en tales circunstancias ( respuesta).

B) VENTA FORMULADA

Se basa en la idea de que la mente de laspersonas o el cliente y su conducta pasan por fases sucesivas antes de tomar la decisión de compra. Estas fases son:

1. Atraer interés
2. Conseguir su interés
3. Crear deseo
4. Estimular la acción para la venta con éxito

Las empresas que utilizan este método diseñan una presentación en la que se organizan los argumentos de venta para que coincidan con la sucesión de la mente del comprador através de las fases de atención, interés, deseo y acción.

SISTEMA DE VENTA ORIENTADA AL CLIENTE

A) VENTA PARA SATISFACCIÓN DE NECESIDADES

El vendedor ha de comprender el punto de vista del cliente. La FV consiste en identificar las necesidades del cliente y convencerle de que el producto ofrecido es la elección correcta.

B) VENTA A FONDO INTENSIVA

La persona que utiliza este sistemaes un autentico vendedor profesional que emplea fundamentos y las técnicas de venta más adecuadas en cada momento y está familiarizado con conceptos procedentes de disciplinas como la psicología, la enseñanza, y la comunicación.

TEORÍA DE LA PIRÁMIDE INVERTIDA

La filosofía de marketing actual dice que el conjunto de la empresa debe orientarse a satisfacer las necesidades del cliente, lacadena de mando es de arriba abajo, con esta filosofía se rompe, ya que generalmente los de abajo son los que están más en contacto con el mercado.
La pirámide invertida nos dice que hay que tomar decisiones en la dirección general teniendo en cuenta los departamentos que están en niveles inferiores. También nos dice que es el mercado la estrategia más adecuada y en función del estudio de ese mercadoy las posibilidades y características de la empresa lo que debe decidir que estructura y organización comercial es la más adecuada.


FUNCIONES DEL DIRECTOR COMERCIAL ( D.C)

La empresa busca y requiere en un DC que sea capaz de cumplir con los objetivos.
Las funciones básicas son:

1. Planificar y organizar

- Previsión de ventas y gastos
- Buscar nuevos canales de comercialización2. Reclutar

- Elegir candidatos más adecuados
- Realizar entrevistas ( posibles candidatos)
- Estudiar perfil del puesto

3. Formar

- Formar a los nuevos candidatos
- Reciclar a vendedores veteranos
- Presentar nuevos productos , técnicas de ventas

4. Motivar ( una de las + importantes)

- Diseño de campañas , premios y concursos
- Felicitar los logros
- Corregir actitudes...