marketing

muestra un comportamiento paciente y cuando identifica una buena oportunidad, se aferra a ella de manera espontánea.
Compra de subsistencia: El consumidor que se rige por esta estrategia compra sólo aquello que necesita. Las compras son en este caso cuidadosamente planificadas y rara vez se salen del guión. Por eso, la publicidad afecta poco al comprador que opta por la “compra de subsistencia”.Compra de ojeo: Quien compra “ojeando”, está atento a las diferentes ofertas que le brinda el mercado. Para este tipo de consumidor es, por lo tanto, muy importante la información, sobre todo la relativa a los precios de productos.
Compra de perro de presa: El consumidor que se comporta como un perro de presa lee abundante información, conoce al milímetro todas las marcas que le interesan yconoce todos los detalles en cuanto a productos y precios. Y cuando encuentra una oferta interesante, rara vez la deja escapar.
CONSUMIDORES ESTRATEGICOS
Minorista con consumidores estratégicos fue el tema expuesto por Ricardo Montoya, académico del Dpto. de Ingeniería Industrial de la Universidad de Chile y miembro del Instituto Sistemas Complejos de Ingeniería (ISCI) en el IV SeminarioInternacional de Retail coorganizado por CERET y el ISCI.
Montoya, Ph.D. en Marketing  de Columbia University, explicó a la audiencia el reciente problema al que se enfrentan los retailers: se trata de la decisión de cuándo comprar. Se acerca el mundial de fútbol del 2014, ejemplifica el académico. “Como no tengo la posibilidad de ir a Brasil puedo verlo por televisión, pero ¿Cuándo es mejor comprar unaparato? Quiero un plasma de 80 pulgadas, si lo compro hoy puede costar más caro que si lo hago cercano a la fecha del evento, pero podría ver los partidos de la clasificatoria”. Ese tipo de razonamiento es el que hace un consumidor estratégico.
El consumidor estratégico está a mitad de camino entre el consumidor impulsivo y el que sólo compra en promociones. Es un comprador racional que conoce elmercado y sabe qué esperar de los retailers. Puede anticiparse a las ventas de final de temporada, a las ventas nocturnas, la de los días martes, por ejemplo, en fin; sabe que las ofertas corren a la orden del día.
Como consecuencia de tantas ofertas y ventas especiales los retailers venden más, pero los clientes se acostumbran al precio que pagan y se olvidan del precio de referencia, ese quemarca la etiqueta de un producto antes de taparla con un nuevo precio en rojo o amarillo. Es decir, el consumidor estratégico, que se anticipa a las ofertas que ya no son exclusivas, se queda con el valor del producto en oferta, por lo tanto, el precio de referencia baja. Esto a la larga genera es un problema que tienen los minorista y que, de no incorporarlo en sus estrategias, les puede jugar encontra.
Algunos consumidores simplemente no consiguen contenerse y acaban comprando en gran medida por impulso, sin fijarse en los precios. Otros buscan obstinadamente las oportunidades y sólo abren la cartera si consiguen algún descuento.
Existen también consumidores que se guían por una acción estratégica y están dispuestos a comprar aunque no haya descuento; otras veces, esperan unaoportunidad. Según una nueva investigación de Wharton, éstos son los clientes en los que los minoristas deben concentrarse, para que puedan cosechar íntegramente los beneficios de una gestión de inventario ajustada y de precio variable.
"El consumidor razona de la siguiente forma: '¿Debo comprar ahora o más tarde?' Él tiene expectativas respecto a la disponibilidad del producto y al tanto por ciento dedescuento de su precio", dice Cachon. "Si un consumidor del tipo estratégico llega a la conclusión de que el descuento será sustancial y el producto continuará disponible, esperará. Existe una interacción entre minoristas y consumidores en lo tocante a la fijación de precios y a la cantidad. Se trata de un juego en el cual ambos participan."
La investigación muestra que cuando el consumidor...