Marketing

Potencial de ventas de la empresa

El potencial de ventas de la empresa es el límite de ventas al que puede aproximarse la demanda de la empresa conforme aumentas sus esfuerzos de marketing con respecto a los de los competidores.

En la mayoría de los casos, el potencial de ventas de la empresa es inferior al potencial del mercado. La razón es que cada competidor tiene un núcleo fuerte decompradores leales que no son receptivos a los esfuerzos de marketing de otras empresas que intentan atraerlos.

El potencial de ventas evalúa qué ventas son posibles en los diversos niveles del esfuerzo de mercadeo. También se denomina como, la técnica que le permite calcular las proyecciones de ventas de una manera rápida y confiable, utilizando como fuentes de datos, ya sea las transacciones deinventarios o la facturación de ventas realizadas.

También permite estimar la demanda hacia el futuro, basándose en información histórica generada por el movimiento de productos del módulo de Control de Inventarios o por las ventas del módulo de Facturación. 

Una de la ventaja de saber el potencial de ventas de la empresa es que, da apoyo a la toma de decisiones por parte de las Gerenciasde Mercadeo, Ventas y producción al proveerlos con informaciones congruentes y exactas.

Las técnicas generalmente aceptadas para la elaboración de pronósticos se dividen en cinco categorías:

Juicio ejecutivo, encuestas, análisis de series de tiempo, análisis de regresión y pruebas de mercado. La elección del método o métodos dependerá de los costos involucrados, del propósito del pronóstico,de la confiabilidad y consistencia de los datos históricos de ventas, del tiempo disponible para hacer el pronóstico, del tipo de producto, las características del mercado, de la disponibilidad de la información necesaria y de la experiencia de los encargados de hacer el pronóstico.

Juicio Ejecutivo 

Se basa en la intuición de uno o más ejecutivos experimentados con relación a productos dedemanda estable. Su inconveniente es que se basa solamente en el pasado y está influenciado por los hechos recientes. 

Encuesta de Pronóstico de los Clientes 

Útil para empresas que tengan pocos clientes. Se les pregunta qué tipo y cantidades de productos se proponen comprar durante un determinado período. Los clientes industriales tienden a dar estimados más precisos. Estas encuestasreflejan las intenciones de compra, pero no las compras reales. 

Encuesta de Pronóstico de la Fuerza de Ventas 

Los vendedores estiman las ventas esperadas en sus territorios para un determinado período. La sumatoria de los estimados individuales conforma el pronóstico de la Empresa o de la División.

El Método Delfos (Delphi) 

Se contrata expertos que hacen pronósticos iniciales que laempresa promedia y les devuelve para refinar los estimados individuales. El procedimiento puede repetirse varias veces hasta cuando los expertos - trabajando por separado - lleguen a un consenso sobre los pronósticos. Es un método de alta precisión. 

Análisis de Series de Tiempo 

Se utilizan los datos históricos de ventas de la empresa para descubrir tendencias de tipo estacional, cíclico yaleatorio o errático. Es un método efectivo para productos de demanda razonablemente estable. Por medio de los promedios móviles determinamos primero si hay presente un factor estacional. Con un sistema de regresión lineal simple determinamos la línea de tendencia de los datos para establecer si hay presente un factor cíclico. El factor aleatorio estará presente si podemos atribuir un comportamientoerrático a las ventas debido a acontecimientos aleatorios no recurrentes. 

Análisis de Regresión 

Se trata de encontrar una relación entre las ventas históricas (variable dependiente) y una o más variables independientes, como población, ingreso per cápita o producto interno bruto (PIB). Es ineficaz para pronosticar las ventas de nuevos productos. 

Prueba de Mercado 

Se pone un...