Marketing

VENDER O FIDELIZAR
Como adecuarnos a los cambios en el entorno.

Mundo

Mercado

=

• Desarrollo imparable de las nuevas
tecnologías.

• La economía occidental ha madurado.
• Ajuste de las nuevas tendencias.

Cambios en el
mercado

• Oferta
• Competitividad
• Segmentación
• Globalización
• Producción
• Tecnología
• Cliente
• Capacidad

Cambios en la
distribución

•Fabricante
• Distribuidor
• Cliente

Cambios en el consumidor
• Jubilación – Selección – Lealtad – Ofertas –
Segmentos.

Cambios en el concepto de producto
• Producto + Servicio

Conclusiones
• Marketing de conquista ->Marketing de
retención.

EL NUEVO ENFOQUE DE LA VENTA
Atraer

Vender

Satisfacer

Fidelizar

ATRAER

PROMOCIÓN

PUBLICIDAD

MARKETING
DIRECTOINFO
EQUIPO
COMERCIAL

VENDER

SATISFACER

FIDELIZAR



MERCADO Y CLASIFICACION DE LOS
CLIENTES

DONDE

-TIPOLOGIAS

A QUIEN
/ES

-UBICACIÓN
-POTENCIAL DE COMPRA
-INTERLOCUTORES
-INFORMACION SOBRE LOS
CLIENTES

CUANDO

COMO

-INFORMACION PARA
VALORAR SU POTENCIAL
DE RIESGO.

CLIENTES REALES:
Constituyen la base
sobre la cual se
apoya nuestra
facturación.$$$

CLIENTES
POTENCIALES:
Son vitales para
asegurar el
crecimiento futuro
de nuestra
organización.

CLIENTES PERDIDOS:
1. Los que se deben
olvidar por su record
de riesgo.
2. hayan dejado
físicamente de existir
por cierre.

Frecuencia de
visita
Tamaño de la
cuenta

Ubicación del
cliente

Tipología del
producto

Duración y
contenido de la
entrevista

RUTAS YCOSTE POR
VISITAS

Diseñar rutas
rentables

Ventas
personalizadas

Serie de anuncios en la WEB

ALTA
MEDIA / BAJA

Oportunidad de captación y venta cruzada

MATRIZ DE DISTRIBUCIÓN DE VISITAS DE VENTAS

CUENTAS MUY
ATRACTIVAS

CUENTAS
POTENCIALMENTE
ATRACTIVAS

Alto nivel de visitas

Alto nivel de visitas

(Rentabilizar la
posición)

(Fortalecer la
Posición)CUENTAS CON
ATRACTIVO LIMITADO
Nivel moderado de
visitas
(Mantener la
posición)

CUENTAS POCO
ATRACTIVAS
Nivel mínimo o nulo
de visitas
(Eliminar o
reemplazar las visitas
con llamadas,
marketing directo)

Coste/visita frente a rentabilidad/visita

El diseño de las rutas más oportunas deberá efectuarse teniendo en cuenta, entre otros, estos parámetros:
a) Tamaño de la cuenta (queafectará a la duración de la visita).
b) Frecuencia estimada como ideal.
c) Situación cliente (actual, potencial, ex cliente).
d) Distancias entre cliente y cliente.
e) Tipología de la visita ( rutina, presentación de un nuevo producto, recuperación de un cliente, solución de
problemas).

B) Definición de Perfiles
Una empresa puede operar con una organización comercial muy diferente, por lacantidad de figuras que pueden
emplearse y que pueden ser perfectamente compatibles o incompatibles entre ellas en muchos casos:
a)
b)
c)
d)
e)
f)
g)
h)
i)

Vendedores en plantilla (directos).
Representantes de comercio.
Agentes libres o comisionistas.
Promotores.
Merchandiser - Vendedores.
Vendedores de grandes cuentas.
Vendedores subcontratados o alquiler de redes de venta.Piggy Back (mochila).
Distribuidores.

Mandos Intermedios
el diseño de la red de ventas y el empleo de diferentes perfiles comerciales en nuestra política de
distribución afectan muy de cerca el numero y el perfil de los mandos intermedios que se piensan emplear.

La casuística de esta figura es inmensa , porque según el tipo de organización pueden existir:
 Directores regionales o jefes deárea.
 Jefes de zona o inspectores.
 Jefes de equipo.
 Otros.
Back Office (oficinas comerciales) personalmente cree que una de las claves del éxito comercial de una
empresa radica en el buen funcionamiento de estos servicios.
c) Definición del tamaño de la red
El tamaño de la red
Una vez definida la tipología de los diferentes perfiles que la empresa considera necesario emplear para...