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ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN

Estrategias para que tus distribuidores vendan más


Estrategia de Push “presión o empuje”.-
Consiste en orientar los esfuerzos de comunicación (promoción) a los intermediarios con la finalidad de que promocionen más la marca, de almacenar el producto en cantidades importantes o de otorgarle el espacio de venta  adecuado en su punto de venta o incitar acomprar a los consumidores el producto. El objetivo es lograr una cooperación voluntaria del distribuidor a razón de los incentivos que se les va a otorgar, ya que debido a esto va ha empujar el producto hacia el consumidor. Ejemplo: Los sistemas de venta por catalogo incentivan a sus distribuidores mediante viajes, premios o bonos a los que logren vender mas en un determinado periodo de tiempo.Estrategias de Pull “jalón o aspiración”.-Esta estrategia concentra los esfuerzos de promoción sobre el consumidor final, evitando a los intermediarios. El objetivo es crear en el consumidor unas actitudes positivas hacia el producto o la marca y hacerlo de manera que el comprador pida, inclusiva exija, tal marca al distribuidor, que se vera de esta manera forzado a tener el producto para hacerfrente a la demanda de sus clientes. A diferencia de la estrategia de push, aquí se crea una participación forzada del distribuidor de conseguir el producto. La marca es aspirada o jalada por el consumidor final. Ejemplo: Siguiendo con las empresas de venta por catalogo, estas ofrecen promociones a los consumidores finales tales como: dos x uno, días de descuento, compras varios productos tellevas otro gratis, etc. Haciendo así que el cliente exija al distribuidor que le venda ese producto y por tanto el distribuidor tiene que conseguirlo de la empresa.

Elementos a considerar
Ubicación del Mercado Meta. ¿Dónde se encuentran los consumidores a los que quiero llegar?, ¿cuáles son las características de las avenidas, calles, colonias?  También deben observarse las diversascaracterísticas socio-demográficas del perfil del cliente, que hábitos de compra poseen, el tine socioeconómico que tienen

Diferentes canales de distribución
Canal de Distribución Corto: sería aquel que cuenta con un intermediario minorista entre el fabricante y el cliente final, a menudo el fabricante no cuenta con una red comercial lo suficientemente potente como para gestionar los clientes finales oprefiere delegar esta parte del circuito comercial en empresas minoristas. Sería el modelo empleado por los fabricantes que comercializan sus productos en grandes superficies, supermercados, tiendas minoristas…
3. Canal de Distribución Medio: En este caso se añade una figura más que sería el mayorista entre el fabricante y el minorista. Es el caso habitual de los productos hortofrutícolas, con unagran producción, concentrada en un corto periodo de tiempo que hace necesario su comercialización rápida.
4. Canal de Distribución Largo: Añade un nuevo elemento al circuito de distribución, entre el fabricante y el mayorista, es la figura del Comisionista, este es un mero negociador pero que nunca llega a gestionar la mercancía físicamente. A menudo, ni siquiera la adquiere sino que intermediaentre fabricante y mayorista. Esta figura la podemos ver habitualmente en la compra mayorista en países distantes o complejos, como productos fabricados en China, Corea… o aquellos muy especulativos como es el caso del petróleo.




Tres productos con diferentes estrategias de distribución



Esta empresa escoge una distribución intensiva ya que distribuye sus productos por muchosmercados españoles, desde el más grande comercio hasta el mercado del barrio (Carrefour, Mercadona, Hipercor, Lidl, Caprabo, Eroski). Al mantener este tipo de distribución la longitud del canal es grande ya que el medio por el que pasa este producto es extenso. Esta marca busca muchos puntos de venta posible para maximizar la disponibilidad del producto.
Cola-Cao mantiene una doble estrategia de...